二（èr）十一、交锋

日子就在期盼中一点点的过去。人生就是活在一种想念（niàn）里，有想念的（de）人生也过（guò）得特别的（de）有滋味。每天都在家、公（gōng）司、美（měi）容院之间奔波着，从早上六点五十睁开（kāi）眼睛到晚上（shàng）十（shí）点钟才能结束一天的工作。那段（duàn）时间（jiān）真的（de）不知（zhī）道什么叫失眠，只觉得最大的愿望就是（shì）在（zài）床上美美（měi）的睡上十个小时。为了在增强与THC合作的筹码，这（zhè）段时间对于我（wǒ）来讲，真的（de）就是最大限度发挥自己才能（néng）的时机。我也很明（míng）白（bái），L总之所以要考（kǎo）虑一段时间，其实也（yě）是在（zài）考查我倒底（dǐ）是（shì）否具备他们想要的那种（zhǒng）能力。如果自己没有“货（huò）”，那（nà）么其结果也是可以预见（jiàn）的。

对于那段时间，我（wǒ）更觉得是（shì）我人生中（zhōng）最大的一（yī）个（gè）事业转折点。每天（tiān）在（zài）公司吸收了（le）很多的“营养成份”，而我又擅长把这些复制（zhì）给我的员工。虽然生意还是一样的冷清，但因为领头人（rén）很积（jī）极的（de）去培训，每个人从内心都有了些（xiē）许的变化。以前（qián）美容（róng）院一说培训（xùn），所有员工都抵触，因为（wéi）抵（dǐ）触（chù）弄得我也没有心肠坚（jiān）持下去。而现在不一样（yàng）了，我像（xiàng）一（yī）株怎么也烧不尽的杂草，总（zǒng）有顽强的意力去抵抗（kàng）那些消（xiāo）极的情绪，当一切东西都坚持下（xià）来（lái）的（de）时（shí）候（hòu），效果也就（jiù）显现出来（lái）了。美容院变得非常得洁净（jìng）、美（měi）容师的（de）手（shǒu）法（fǎ）也有了很大（dà）的提升（shēng）。

慢（màn）慢相处（chù）下来，另外一（yī）个老总HJ也和我建（jiàn）立了（le）非常好的关（guān）系。HJ是绝（jué）对的男生（shēng）性格，脾气很火爆（bào），做事很果断。最开始有点受（shòu）不（bú）了，但久了（le）之（zhī）后会（huì）发现（xiàn），她（tā）真的是一个非常可（kě）爱（ài）的人，肚子里的肠子绝对是直（zhí）的，没有任何心（xīn）机的人。虽然（rán）有时讲话（huà）会很难让（ràng）人接受，但了解她的为人之后，会觉得和这样的（de）人交往从不（bú）用提防什么。非常的安全。于公（gōng），我们是上下级（jí）的关系，于私，我们已（yǐ）经成了很（hěn）好的朋（péng）友。只有那（nà）个（gè）YY，本来我们相处的（de）机（jī）会就很（hěn）少，偶尔碰上，YY永远是一副高高在上的模样（yàng），自认为自己和什（shí）么样的人都能相处，但唯独遇到她，我是什么办法也没（méi）有。太难让人亲近了。

终于等到了那（nà）一天！L总（zǒng）约我到公（gōng）司不远（yuǎn）处（chù）的一个商务茶楼面（miàn）谈，当然少不了（le）另外两个（gè）老总。那天的气氛因为关键性的话题变（biàn）得（dé）异（yì）常的紧张（zhāng）。首先是YY向（xiàng）我发（fā）话：“你是否能（néng）谈谈，如（rú）果运作美容连锁（suǒ），你是否有清晰的战略规划？如果今天公（gōng）司接你这（zhè）家店（diàn）的话，你出价多少？另外（wài）如果仅仅只是让你作为员（yuán）工（gōng）的话，我们是肯定不愿意的，那么（me）你必须（xū）也投（tóu）资相应的资金进来（lái），你准备投入多少？”

字字穿心，句句见血！理性（xìng）的人就是理性（xìng）的人！对于这样的人，我也就不（bú）能再客气了“首先确定（dìng）一下我们的美容连锁定位：做中（zhōng）国中等工薪（xīn）阶层能做得起（qǐ）的（de）美容连（lián）锁。店的面积在一（yī）百五十平米为最佳，美容房（fáng）格（gé）局以单间、双人间为主（zhǔ）导（dǎo）；硬件设备中干（gàn）湿（shī）双蒸、光波浴、浴室、配料（liào）房一定不能少，美容师以一个店5-6人的配置为最佳。之所以这（zhè）样定位，是因为（wéi）当（dāng）下中高（gāo）档美（měi）容院（yuàn）连锁（suǒ）市场占有（yǒu）率（lǜ）已经（jīng）很高，而中端（duān）的美容连锁有但做得口啤都非常的不好（hǎo）。所以填补这个空缺能带给我们更（gèng）多的市（shì）场，而且这样的中（zhōng）型美容（róng）院投资小，回（huí）收（shōu）快，易于快速扩店。而且开店有这个样的规律（lǜ）：豪华店（diàn）中端顾客未必敢进，但中档（dàng）店一定（dìng）能吸收高端顾客（kè）。美容（róng）院的扩张可以根据（jù）实（shí）际情况，以自（zì）营店（diàn）和加盟店的两种形式一（yī）起（qǐ）发展。前期以自营店为主，到达五家店以上时（shí），形（xíng）成一定有效的经营模式时，即可快速（sù）复制，就进入一个（gè）快速的（de）增长期，此（cǐ）时可以（yǐ）自营与加（jiā）盟一起扩店，快速形（xíng）成品牌效应（yīng）……”

其实对于连（lián）锁店如果去运作，我相信三个老总（zǒng）此时已经不（bú）怀疑（yí）我的能力了。问题的关键在（zài）于我（wǒ）的美容店（diàn）的（de）转让费（fèi）上。当时（shí）我自己开了价（jià），三个老总肯定（dìng）都大呼（hū）我的要价太高了！我是（shì）强烈不肯让步，说到我（wǒ）自（zì）己（jǐ）的店，在这不长不短的打工期间（jiān），因为不（bú）断的培训不断的付（fù）出，美容院的情（qíng）况有了一点点的好转。我（wǒ）是非（fēi）常（cháng）有信心将（jiāng）店做起来（lái）的。所以在转（zhuǎn）让价的问题上我是绝对不肯让（ràng）步的。其实谈到今天，和三（sān）个老总无数次的交（jiāo）锋后，我已经隐隐有种不好（hǎo）的感觉，HTC虽然（rán）很优秀，但是老（lǎo）板太多了，每个人都（dōu）有自己的主（zhǔ）见，很多（duō）次我看他（tā）们（men）三个（gè）人（rén）争得面（miàn）红耳赤，如果我（wǒ）再来趟这个（gè）浑（hún）水（shuǐ），会（huì）不（bú）会（huì）把自己也圈了（le）进（jìn）去，有时候有（yǒu）关（guān）系处理起来比工作更难（nán）！三（sān）个老总都低（dī）头（tóu）没有讲话。场面（miàn）一（yī）度陷入了僵局（jú）。最后还是L总来（lái）打圆场，说了结（jié）束今天谈判的话（huà）：“小H我们三个（gè）人再回去（qù）商量（liàng）一下，下个星期（qī）一给你答复。”

那天晚上（shàng），又接到了（le）HJ的信（xìn）息：“我欣赏你的能力，我很（hěn）期望你（nǐ）的加（jiā）入，但（dàn）是否不要太计较个人得失（shī）？是否能（néng）把转让（ràng）费降低一些。”看来他们（men）的攻心战（zhàn）已经（jīng）开始了。我（wǒ）没有回信息，心里也很乱。躺（tǎng）在床（chuáng）上，思绪如麻。第（dì）一次和L总谈到（dào）合作的事情时，我当时（shí）的心（xīn）情就是巴不得快点（diǎn）把美容（róng）院转掉，不得不（bú）承认当时自己是在逃避现实，不敢（gǎn）一个人去承担（dān）失败的结（jié）果，但（dàn）到今天为止，我的心情却（què）在发生着微妙的变化。每一次深入（rù）的探讨，就让（ràng）我将自己的个人人生理想向别人复述一些（xiē），而每（měi）说一（yī）次，那种成功的欲望就更加（jiā）强（qiáng）烈。虽然店小，却（què）是（shì）我自己的（de），我可（kě）以快速的按照我的思维模式去做任（rèn）何（hé）一（yī）件（jiàn）事，如果一旦加入HTC，三（sān）个老总鲜（xiān）明的（de）思想，即（jí）使是我（wǒ）对的思维（wéi），可能也要讨论一大半天之后才能施（shī）使。我感觉自己（jǐ）不过就是一颗棋子。我永远只是在为（wéi）别人成（chéng）就一番事（shì）业。每每想到（dào）此，我的情绪就有（yǒu）些浮动了。

最（zuì）后还是老公给了我一个（gè）最好的（de）方法：如果（guǒ）我提的价格HTC答应转让，那么（me）就随（suí）应天意，和（hé）他们合作吧。如（rú）果（guǒ）不行，那么（me）我们还（hái）是（shì）单干！

二（èr）十（shí）二、

一（yī）个星期以后（hòu），这次（cì）L总没有（yǒu）出面，而是派了（le）和（hé）我关（guān）系非常好的HJ和我谈（tán）。当时就坐在（zài）美容院对（duì）面的茶楼里，一眼往过去，美容院尽收眼低。HJ在大谈（tán）人不要太小我，要看长（zhǎng）远利益（yì）之后，开出（chū）了他们商量后的转让价。低得让我都变得有些激动。心想可能他（tā）们自己都觉着低，所以L总（zǒng）不好意（yì）思出面了（le）。那天下午就在这（zhè）个（gè）上（shàng）扯来（lái）扯去就是三个（gè）小时，谁都不肯让（ràng）步。实（shí）在我（wǒ）有（yǒu）点烦了，就说了结束语：“H总，非常抱歉对于转让价（jià）我是不可能让（ràng）步的，因为我有信心（xīn）将（jiāng）这个（gè）美（měi）容院做起来（lái）！如果公司（sī）接过来是一点也不亏本（běn）的。每个事业的开始都要经历一（yī）个亏（kuī）损期，而这个亏损（sǔn）期等于（yú）是我一（yī）个人已经承担（dān）了，即使是合作也必须在双方公平合理的情况下进行。如（rú）果公司（sī）最初都给我不到我这个信心（xīn），试想一（yī）下，就我（wǒ）个人的（de）资力（lì），合作以后我是不可能也没有能力有其他想法的。所以在某（mǒu）种意义上（shàng），我和公司的合作本身（shēn）我（wǒ）就（jiù）处于（yú）相（xiàng）对较弱的（de）位置，如果（guǒ）连合作最初的公（gōng）平合（hé）理都没有的话，我想合作也没有什么意（yì）思了。这个转让价（jià）就（jiù）是这么多了。如果不行就今（jīn）天（tiān）定夺（duó）吧（ba），我也好做好准备，我不想（xiǎng）拖泥带水，于你（nǐ）们是小事，不过是（shì）少了一个赢利的（de）项目，于我就丢掉（diào）了很多宝（bǎo）贵的时间去打理我的全部事业。”

HJ起身说打个电话，然后离开了位置（用脚趾（zhǐ）头（tóu）想都知道她是（shì）给L总打电话）。回来以（yǐ）后，就（jiù）告（gào）诉我让我再等等（děng）。到时再给我答复。

我当时真的（de）想（xiǎng）跟他们讲：I服（fú）了（le）U!

自从这（zhè）次谈判以后，L总就变得拖拖拉拉了。总是在（zài）三四天以（yǐ）后，就又（yòu）给我许诺说再等几天（tiān）给我答复。从最初迫切合作的想法到现（xiàn）在不知何去何从的想法，让我心里每天真的不是滋味。当时美（měi）容院的状况已经在我的改（gǎi）善下一（yī）天（tiān）好似一天，因为个人的专业（yè）和做生意的手法，逐步得到（dào）了客户的认同。已经有一（yī）部分顾客（kè）非常努力（lì）的去帮（bāng）我带顾客（kè）到（dào）店。美容（róng）师与我的（de）关系（xì）也在（zài）一天天的接触中（zhōng）渐渐（jiàn）融合起（qǐ）来。我（wǒ）是一个很讲（jiǎng）究员工（gōng）思想素质（zhì）的管理者，记得那（nà）段时间专门去（qù）书店购了汪中（zhōng）求的《细（xì）节决定成败》，每天晚上例会（huì）都念上段让员工总结中心（xīn）思想。从最初的（de）一个字（zì）也发表不（bú）出来，到后来每个人都能（néng）结合（hé）美容院的工作谈感受（shòu），那种成（chéng）就感绝对比得（dé）上拿着白（bái）花花的银子（zǐ）的感觉！也因为（wéi）这份融洽，美容师给了（le）我（wǒ）一些良好的建议，一是（shì）要改善美容院不（bú）隔音的缺点，二是前台（tái）看（kàn）起来太阴暗了，是（shì）否（fǒu）可以重（chóng）新装饰一（yī）下；三是美容院可以（yǐ）趁（chèn）现在各方（fāng）面手法不错的情况下，而（ér）且（qiě）老顾（gù）客都（dōu）认可（kě）我的情况下（xià），重（chóng）新换个招牌（pái），以（yǐ）吸收更多的客源。四是调整美（měi）容院的产品构架。

而这（zhè）所有的（de）一切一切，都必须用钱去（qù）解决。当时我心里想的，如果HTC与（yǔ）我合作的话，这（zhè）些（xiē）事情我就暂停，等合作之后，根据公司的统一形象（xiàng）进行整改，不用重复浪费（fèi）银子。但是现在（zài）L总这样无止境的拖着，让我心急如焚。因（yīn）为美容院（yuàn）对（duì）面一家转让出（chū）去的美容（róng）院正在如火如茶的搞（gǎo）装修（xiū），阵势非常的大。如果所（suǒ）有的（de）采头都让对（duì）面抢（qiǎng）在前了（le），那（nà）么我又在（zài）经营策（cè）略上输了（le）一（yī）招（zhāo）。我非常明白商（shāng）场如（rú）战场的（de）道理。每（měi）天在这样的思想下，真是有点火烧屁股！

不（bú）能在这样无止境的（de）等下去了！这个（gè）世界（jiè）上谁也靠不住，唯有靠自（zì）己！时间多拖一天，我就（jiù）少了一份对HTC的信心。说实话，当（dāng）初（chū）刚（gāng）进公司，真是（shì）被（bèi）L总（zǒng）那种（zhǒng）王者之风所（suǒ）震撼了，毕竟是从外资企（qǐ）业（yè）出来的（de），每（měi）次开（kāi）招商（shāng）会，HTC都表现出大公司（sī）有的文化底涵，着实吸引着（zhe）我的眼球。可能真是“可（kě）远观而不可近玩焉”吧，随着（zhe）对公司的逐步了解，很多（duō）问题都显露出来（lái）。至于（yú）员工对公司的（de）抱怨我是不太在意的，做管理这么（me）多（duō）年，让我深知再优（yōu）秀的公司都不可（kě）能做到（dào）面面俱（jù）到，雇主与被雇者永远是一对矛（máo）盾的（de）关系。一个（gè）公司的（de）成败很多时候取决于首（shǒu）领，而HTC的首领太多了。况且（qiě）刚刚了解到，L总之所以非（fēi）常听从YY的话，是因为他（tā）们两个有（yǒu）着很密切关（guān）系（xì）。合作（zuò）的关系被这样一弄就顿（dùn）时复杂化了。而（ér）YY的性格（gé）已经让HTC很多有能力的（de）员（yuán）工相继离开了公司。对（duì）于这（zhè）一点，我（wǒ）是最担忧的。担忧在这样的复（fù）杂的土地里我会“水土不服”。因为信心的一（yī）份份减退，我也做了一个决定：向公司提出辞（cí）呈（chéng），回（huí）去（qù）全力打理我（wǒ）的美容院（yuàn），那才（cái）是我安生立命的（de）事业！

二（èr）十三（sān）、

我已经得（dé）到了我最（zuì）想要的创业（yè）原动（dòng）力（lì）：信心和乐（lè）观。一路（lù）走过来，虽然自（zì）己的实际年（nián）龄（líng）不算太大，到今年底（dǐ）才真正（zhèng）满三十（shí）岁（suì），但丰富的（de）人生（shēng）经历（lì），始终在教会我（wǒ）一样东西（xī）：就（jiù）是信念。当环（huán）境一样，因为信念的不一样，其看到的结（jié）果（guǒ）就不一样。这也是我（wǒ）个人特别注重（chóng）员工（gōng）心（xīn）态培训的最主要的原（yuán）因。而我这次和（hé）TCH之行（háng）就又证实了（le）这一点。在我生命当中，HTC已经（jīng）成为我永远（yuǎn）感恩（ēn）的对象，不管是否合作，我（wǒ）已经找到了那（nà）种久违的信念，这份礼物远比合作更（gèng）让我（wǒ）欣喜！

向（xiàng）L总（zǒng）提出辞呈的时候，没有（yǒu）费太多的周折，L总是个聪（cōng）明睿智的人，这一步棋（qí）是在他的（de）料（liào）想之中的。L总跟我讲：“小H，我们肯定会合作的，那么为了减轻你经济上的负担，所（suǒ）以到时你（nǐ）做HTC的产品（pǐn），就可以先把款（kuǎn）欠起，到（dào）时合作之后再算。”那么我也很（hěn）肯定的跟L总讲到：“L总（zǒng），非常感谢您（nín）的（de）支持，我（wǒ）心领了，但是亲兄弟明算（suàn）帐，我再困难但（dàn）拿（ná）货付（fù）钱的（de）道理是（shì）天经地义的。说实在话，我（wǒ）从内心非常非常的感谢您，在您（nín）身上我看到了很多自己（jǐ）没有的特质，是THC让我找到（dào）了某些心灵（líng）上（shàng）的东西，在这（zhè）里向您（nín）说一声谢谢！合作是结果，而这个经历的过程对于（yú）我来讲已经是我人生最重（chóng）要（yào）的一笔财富了。还（hái）是那句话，我真的很感谢您，以后如果（guǒ）有需要我（wǒ）的地（dì）方，比如说招商会（huì）上需要我这样的（de）讲师（shī）讲课的话，您（nín）提前讲一场即（jí）可。小H一定无（wú）偿支持（chí）！”

走出HTC的那一刻（kè），有种说不出来的轻（qīng）松。在那段（duàn）时间里，因为（wéi）与L总及其（qí）他（tā）几个老总的（de）亲密接触，公司的员工对我（wǒ）的（de）态度都有了很大的改变。都知道去一个新（xīn）公司，总会有这样或那样的人欺生，而我对于他们的神秘性和受重视性，让所有的人对我（wǒ）都刮目（mù）相看。偏偏老（lǎo）总（zǒng）HJ本（běn）身是个（gè）大喇叭，在我辞职之前（qián），公（gōng）司已经把我要和公司合作（zuò）的（de）事炒得沸沸扬扬。那天离开（kāi）的（de）时（shí）候，所有的人（rén）都围着我看（kàn）我远去，那种感觉真的（de）不能用语言去形容。这一（yī）走，我不（bú）知道我是否能真（zhēn）的再回（huí）来了。

公司、美容院、家的（de）生活（huó），一下子（zǐ）又变以了两（liǎng）点一线的（de）生活。早（zǎo）上（shàng）不需要再七点钟就起床了，晚（wǎn）上六（liù）点了不用挤那永远都人多为患的（de）42路车回美容院了。生（shēng）活一（yī）下子变得单（dān）纯起（qǐ）来（lái）。那时已（yǐ）经是2006年的12月（yuè）底了。

回（huí）美（měi）容（róng）院正式上班的第一天，就（jiù）招集（jí）所有（yǒu）的员工（gōng）进（jìn）行了一次（cì）促膝（xī）长谈（tán）。一起去分析美容（róng）院做不（bú）起来的原因（yīn）。总结如（rú）下：

1、硬件设（shè）施上的不完善。主要表现在：隔音不好，顾客没有（yǒu）私（sī）密的（de）感（gǎn）觉；一个空调两个房（fáng）间用，暖气不足，而四川的天气又很（hěn）湿冷，不够温暖（nuǎn）客人也不愿意来；美容院墙面颜色太（tài）深（shēn），冬天的四川本来看起来（lái）就（jiù）是整个灰蒙（méng）蒙的（de），所（suǒ）以（yǐ）美容院（yuàn）显得就更冷清了（le）；一次（cì）性使用的（de）床单太陈旧了要换；美容床罩也太阵旧了，给不了温（wēn）馨的感觉（jiào），要（yào）换；

2、产品架构不合理。店里现（xiàn）在仅有一个高端的保养产品和一个功效性的中低端产品（pǐn）。且产品（pǐn）的特色不突（tū）出。很难吸引（yǐn）顾客的眼球。急需引进新的品种，使店里产品结构丰富化（huà）。

3、技术有（yǒu）待提高。手法虽然统一了，但是在做的过程中，只能（néng）体现其形，不能有（yǒu）其神。其实（shí）这是很多（duō）美容院的悲（bēi）哀（āi）；二（èr）是服务流（liú）程上不是很规范，有待进一步完善；

4、很难（nán）有新顾客进店，店内目前（qián）顾客数量不能满足我（wǒ）们生存的需要。

问题（tí）一个个被揪出（chū）来。我慎重（chóng）的把每一点每一滴（dī）都归（guī）纳好，用（yòng）A4纸打印出（chū）来，每个员工一份，当然包括我自己。我告诉员工“前面2点是用钱（qián）就可以做到（dào）的，当然用钱的事情是老板去做，那么第3点是你们必（bì）须去完成的（de），我们各行其能，分配任务，我该做好的事情我在一周之内绝对（duì）完成！那（nà）么该你们做好（hǎo）的事情，你（nǐ）们（men）多久能（néng）做好（hǎo）？再看第四点，是不是（shì）前三个问题（tí）做好了，就可（kě）以吸引一部份（fèn）的顾客了？前面三点一（yī）定（dìng）是为第四点打基础（chǔ）的！所（suǒ）以我们只有快速做（zuò）好前三点，才能（néng）达到真正有效果的第四点！”

话虽我这样与员工（gōng）讲了，鼓励（lì）了员工之后，我（wǒ）心里（lǐ）还是有点左右不定。毕竟能否与HTC合作还是（shì）个未知（zhī）数（shù），这些（xiē）花钱的事情我做了以后，如果合（hé）作怎么办？自己（jǐ）决定不了了，就去（qù）问（wèn）老（lǎo）公。老公（gōng）告诉（sù）称：“你（nǐ）今天创业是为了谁来创？如（rú）果是为别人（rén），那（nà）么今天你大可不必装修。一定记住没（méi）能（néng）人（rén）能救得（dé）了你，即使是THC与（yǔ）你合（hé）作（zuò），他（tā）们也希望看到你（nǐ）回美（měi）容院（yuàn）后的变化（huà），这样他们才会（huì）更有信心。再退（tuì）一步（bù），如果他们不和我们合作（zuò），我们不去做的话，是不（bú）是又错过了最好的时机（jī）了叱？受损失的永远是我们自（zì）己（jǐ）！如果真的（de）所有力（lì）都使了，还做不好的话，那么我们就认了（le）。但（dàn）你不是经常再和别人讲课说：舍得吗？大舍大得，小舍小得，不舍不得！”

我（wǒ）还有（yǒu）什么理由再迟疑下去呢？在心理上，我已经完（wán）全抛开（kāi）了HTC的影子，这样我才能没有给自己后路的全（quán）命以赴。仿若新生一般，我的人（rén）生的第二次“创业“又开始了！

二十四、

先是解决第一个问题。那段时间每天都奔波（bō）在八（bā）一装饰城里（lǐ），看材（cái）料、看颜料（liào）、看墙纸。每天都（dōu）在精（jīng）打细算，怎样花（huā）最少的（de）钱（qián）办最大的事，而且最（zuì）主要（yào）还（hái）要让美容院真的（de）有焕（huàn）然一（yī）新的感觉！老公（gōng）帮了我（wǒ）不少的（de）忙，因为（wéi）在这一块，女生是很弱智的。我跟在老公（gōng）的后（hòu）面（miàn），主（zhǔ）要是选颜色，定墙纸（zhǐ）的花色。

通过精打细算，我们（men）初步定了一个在美容（róng）院现有基础（chǔ）上修修（xiū）补补的方案：一是大厅的（de）那面装饰墙全（quán）贴在金碧辉煌的（de）墙纸；二是（shì）将美（měi）容院房间那（nà）些太鲜艳的（de）墙面全用（yòng）其他颜色涮一遍，改（gǎi）用柔（róu）和的紫色和粉色（本来最初我（wǒ）们是想用墙纸（zhǐ）的，奈何造价高而且工期长会（huì）影响美容就舍去了（le））；用钢化（huà）玻璃将每个房间上面不到顶的间隙（xì）全“填补”起（qǐ）来，这样会大大增加房间的隔（gé）音效果；重新做（zuò）美容床单、床罩（zhào）、毛巾；将化妆间的衣柜拆分开（kāi）来，分别放（fàng）到房间里去，让顾客在温（wēn）暖的美（měi）容房里就（jiù）完成整个美（měi）容护理过程；在化妆间空闲出来的地方，再订制柜子，除（chú）了每（měi）个会员顾客（kè）享受一个专门（mén）的产品柜之（zhī）外，剩下的可将一些不用的（de）但影响美观（guān）的东（dōng）西全放在柜子里；最后剩下的就是一（yī）个最最重要的事情了：给美容院（yuàn）取（qǔ）一个名字（zì），然后换招牌，贴大厅装饰墙上（shàng）的（de）水晶字。美（měi）容院的新名字是我（wǒ）心仪（yí）已久的了，非常（cháng）的优（yōu）雅（yǎ）。看到它变成水晶字（zì）被工人一笔一划的贴在（zài）墙上（shàng）时，心（xīn）里升出一种难（nán）以（yǐ）形容的满足感。

为了节省（shěng）开支，把成本降最低。老公宣布美容院的墙面（miàn）全部由（yóu）他一个人来涮！记（jì）得那一（yī）个星期，每天晚上九（jiǔ）点下班（bān）以后，我和老公的另一份工作（zuò）才（cái）刚刚开（kāi）始。为（wéi）了创造不同的视（shì）觉效（xiào）果，我们把三（sān）个房（fáng）颜色都（dōu）区分开来。每天（tiān）晚上老公站在（zài）凳子上（shàng）涮墙的上部份，我就刷墙的下部（bù）份。因（yīn）为墙的（de）颜色（sè）本身（shēn）有（yǒu）些深，涮一次感（gǎn）觉（jiào）很花，一般一面墙我（wǒ）们都（dōu）是涮了（le）二遍甚（shèn）至三遍（biàn）的。有一天涮（shuàn）大（dà）房间，我们整（zhěng）整从（cóng）晚上九点一直忙到凌（líng）晨五点！也不（bú）知那时哪（nǎ）来（lái）的那么好的冲劲！我实在支持不住了，就一个人趴在美容床上睡（shuì）着了。早（zǎo）上醒来的时候（hòu），老公（gōng）才躺在床上（shàng）睡（shuì）去。心里那种感（gǎn）动又岂是语言能表达的呢？有时候一个人发呆（dāi）的时候就会想，我（wǒ）那么的（de）为生命（mìng）价值而奋斗，我相信老天是（shì）长眼睛的一定看到的。只（zhī）期望有（yǒu）一天，能让我（wǒ）看到遍地美（měi）容连锁的情景（jǐng）！

那个梦（mèng）很远，却一直在（zài）我心中（zhōng）！

第（dì）一个问题解决（jué）了，那么同（tóng）时进行的还（hái）有第二（èr）个问（wèn）题（tí）和（hé）第三个问题。因为在THC上班，所以对其产（chǎn）品非（fēi）常的了解（jiě），本身在广东时我也做过其中的（de）一个品牌。所（suǒ）以毫（háo）不犹豫的就上了HTC的（de）两个品牌，一（yī）个是（shì）精（jīng）油（yóu）品牌（pái），另一（yī）个（gè）是（shì）高保养的（de）品（pǐn）牌。因为L总给了适当的优惠我，又因为个人有较强（qiáng）的培训能力（lì），所以产（chǎn）品（pǐn）培训全是我（wǒ）一个人做。每天除了辅助老公做好装（zhuāng）修（xiū）的事情，更多的时（shí）间是花在产品（pǐn）培（péi）训上。这一（yī）点尤为（wéi）重要。就好比一个士兵，你（nǐ）给他一把最先进的冲锋枪，但却（què）不教他如何使用，那（nà）么（me）上战（zhàn）场（chǎng）最终的结果就是一命乌呼。美容师对产品的了（le）解，是（shì）做好专业（yè）护（hù）理的（de）第一步（bù）。

因（yīn）为自己的心态变（biàn）得（dé）很积极，现加上几个月与美容（róng）师的朝夕相处，在很大程度上，美容师（shī）已经不（bú）像最初接（jiē）店那样难（nán）以相处（chù）。只要一月空闲的时候，我就抓住她们不放，不是讲产品知识就是讲心态故事。滴水尚能穿石，何况人心（xīn）呢？

攘外必先（xiān）安内。当（dāng）美（měi）容（róng）院的（de）一切内部问（wèn）题都逐步得到（dào）解决的（de）时候，我心里也松（sōng）了一口气了。如果现在有（yǒu）新顾客（kè）进店（diàn），我是非常有自信（xìn）通过我们的专（zhuān）业服（fú）务留住顾（gù）客。那么我的（de）疯狂“拓客计划”也就开始了（le）！

二十五（wǔ）、

之前已经讲到（dào）了美容院的商圈情（qíng）况。周围基本上是中高档住宅楼。街道的人气（qì）不是特别旺，特别是（shì）美（měi）容院对面的几个做（zuò）餐饮的店（diàn），总（zǒng）是关了开，开了关（guān）。当然按照（zhào）我个人来讲（jiǎng），我是希（xī）望对面做（zuò）得越来越好，这样就能（néng）吸（xī）引人气，而（ér）有人气才有财气。针对目前这种状况，如果我只守株待兔的话，那（nà）么饿死的（de）可能性是百分（fèn）之百。都说（shuō）了穷者思变。通过几个月的用心观察，将（jiāng）拓客方（fāng）案分（fèn）为两（liǎng）大类：

第（dì）一大（dà）类：商家异业联盟。因（yīn）为是中高档小区（qū），因此周围依（yī）附（fù）了很多（duō）高级时装店。我（wǒ）首先把目光瞄（miáo）准了（le）他（tā）们（men）。这也是很（hěn）多美容院所谓的专家经常讲到的一种拓客（kè）方式。最初我也尝试过，不过效果不是很大。而（ér）又（yòu）一次再（zài）去做（zuò）他时，我是有我的道理的（de）。比如说（shuō）CD的一家连锁店，用（yòng）的就是最老套的方式拓客：沿（yán）街请专职人员派（pài）发传单，但所有的美（měi）容院只有他成功了。为什么呢（ne）？只有四个（gè）字：持之以恒。张瑞敏（mǐn）说的（de）好：把简单的事情做好（hǎo），就叫不简（jiǎn）单；其实很多时候（hòu），不是（shì）因为营销方式太老套，而是我们总认为有一种可以起死回生的（de）营销之术（shù），能在一次营销（xiāo）以后（hòu），就让企业的（de）业绩（jì）倍增。但至少今（jīn）天，在我身上，从来没有（yǒu）发生过这样的奇迹。所以（yǐ）我更相（xiàng）信“持之以恒”。这也是我继续将异业联（lián）盟持续（xù）到底的原因。即便是没有为我招（zhāo）来顾客，但（dàn）名气不也是很重要的吗？试想一下，在我周围商（shāng）圈的所有上档次的时装店里都有我贴出来的宣传（chuán）POP，而小区（qū）的那（nà）些（xiē）女士们不可能不光顾这些时装店，久（jiǔ）而久（jiǔ）之，我（wǒ）美容院的名字至少在她们（men）的心里有了一个（gè）印象。大型企业尚且在报纸、电视上做大辐的打知名度的广告，而（ér）我（wǒ）这（zhè）样的（de）小虾米企业（yè）做（zuò）不起，那就另辟新径，未尝不是一个路子。

第二（èr）大类（lèi）：楼盘攻坚战。这（zhè）是我岂（qǐ）止为今做的最棒的一（yī）个拓客（kè）方式。在这里（lǐ）又要感谢我（wǒ）的老公了。如果说一（yī）个成功的男人背后有（yǒu）一（yī）个默默支持他（tā）的（de）夫人（rén），那么（me）我也想说，在我身（shēn）后一（yī）直有信任我、鼓励我、宽容我（工作（zuò）太（tài）累脾气就有时不（bú）好）的老公默默的支持（chí）着我。他属于那种（zhǒng）没（méi）有什么话的人，而（ér）且（qiě）在人群中绝对（duì）不起眼的那种。每次出去，肯（kěn）定（dìng）是我的光芒（máng）胜（shèng）过（guò）他。但（dàn）就是这（zhè）样的一个（gè），总是有着（zhe）很多的奇（qí）思妙（miào）想（xiǎng）。那些火花一般的思想，总在我黑暗的道路上照亮（liàng）我的方向。当时在（zài）家商（shāng）讨（tǎo）如何（hé）让周围楼盘的人知（zhī）道我们这家如此真（zhēn）诚、如此专业、如此（cǐ）用（yòng）心（xīn）的美容院，然后继而让她们成为（wéi）美（měi）容院的忠实顾客（kè）。老公就提出了一个大胆的（de）方式：与所有楼盘的物管以及业主（zhǔ）委（wěi）员会接洽。不是快到（dào）元旦节（jiē）了吗？我们可以借节日发（fā）挥。以（yǐ）物（wù）管的名（míng）义赠送护理（lǐ）项目给各位女业主。初（chū）步（bù）方案定出来以（yǐ）后，就（jiù）要开始形成文字的东西了。

既然要以物管的名义送护理给（gěi）各业（yè）主。那肯定要做一张精美（měi）的卡片，上面写（xiě）上（shàng）温馨感人的话，然后付上我们的免费赠送（sòng）项目。而这（zhè）个（gè）又是（shì）我的（de）专长（zhǎng），花（huā）了（le）一（yī）个晚上，凌晨两点，一张（zhāng）清新美（měi）丽的贺卡就在（zài）我的手上出炉了。剩（shèng）下的工作也就是最难的（de）：一家一（yī）家找物（wù）管公司谈判。这个工作老公又无反顾（gù）的承担了起来。别看他（tā）平时不爱（ài）讲话（huà），但（dàn）美容院（yuàn）后面最有消（xiāo）费（fèi）潜力的（de）那个楼盘（pán）首先就被他攻破。这（zhè）期间所做的努力完全是没有办法（fǎ）用笔默来形容。为了打（dǎ）动那（nà）个梁经理，我们真是挖地三尺把办法都想尽了（le）。可能是诚心打（dǎ）动了她吧。居然最后我们（men）是没有（yǒu）花一分（fèn）钱就做了这个活动（dòng）。

方案谈好了。接下来就是要（yào）制（zhì）作整整六（liù）百份（fèn）的贺卡。为了让贺卡更上档次一点，外（wài）面还（hái）得包上一个信封。我在电（diàn）脑上捣鼓了（le）一天，终于信封也（yě）能从电（diàn）脑里做出来。我们承（chéng）诺每一天打一百份给对方。可以想像（xiàng）一下，一台爱普生的C65打印（yìn）机，每（měi）天（tiān）要打一百（bǎi）份的贺（hè）卡以及一百份（fèn）的信（xìn）封（都是（shì）双面彩色（sè）的），而信封还要用人工制（zhì）作（zuò）出来。因为打（dǎ）印机打得太多了，总是爱（ài）出故障，必须有人看着。每天晚上（shàng）我和老（lǎo）公（gōng），一（yī）个守上（shàng）半夜，一（yī）个守下（xià）半（bàn）夜，还记得当时那种冷清的场境。打（dǎ）印机是放在（zài）美容院（yuàn）前台旁（páng）的，坐在前台的椅子上（shàng），外面大街（jiē）上的灯光昏暗而（ér）晃忽，世界静得（dé）只剩（shèng）下打印机的声音。两手还不得空闲得将刚打（dǎ）印（yìn）好的彩（cǎi）纸做成信（xìn）封的模样。十二月（yuè）底的CD已经有了很深（shēn）的凉意，为了（le）不冻脚，就抱一床被子（zǐ）裹（guǒ）住整个脚。就那样一坐就是（shì）半个夜。当时根（gēn）本就（jiù）谈不（bú）上任何（hé）信念，就只是想把（bǎ）信封做得漂亮一（yī）点，再漂亮一点……

这（zhè）个（gè）方法很好。那段（duàn）时间我们美容院每天都是顾客盈（yíng）门。那部好像（xiàng）偶（ǒu）尔响一（yī）次的电话机，现在总是（shì）不停的欢快的响着。每响一（yī）次，对（duì）于我（wǒ）来讲，就（jiù）是（shì）一个（gè）希望的诞生。

因为（wéi）我们的方案做（zuò）得很（hěn）好，是以（yǐ）物管（guǎn）的名义送给业（yè）主（zhǔ）的新年（nián）礼物。所以来店的顾客很多心态都比较好。而我们在以下环节上也抓得非常的好：1、护（hù）理流程的设计（不因为赠送的护理就偷工减料，绝对（duì）两个小（xiǎo）时，从背（bèi）部（bù）开穴，到脑力保养，再到特色的（de）玉石提肌疗（liáo）法；2、护（hù）理（lǐ）用料绝对正（zhèng）规化。顾（gù）客不是傻子，而（ér）且好的东西是会说话的（de），这是我（wǒ）经商（shāng）总结出来的最宝贵的经验。永远不要想以次充好欺骗你的（de）顾客，那么有一天你就会被顾客丢弃！3、纳客方案的设计。这个不用多（duō）讲述（shù）。只要开美容院，我相信都懂得薄（báo）利多销的原则；4、美容师沟通话术的（de）培训（xùn）。这一（yī）点尤为重要。再好的产（chǎn）品，一定要（yào）用语言（yán）讲述出来（lái），别人才会知道。就（jiù）比如说我们所用（yòng）的（de）玉石提肌棒，如果你只做，客人还以为很普（pǔ）通。但通过（guò）语言去补充，感觉就完全不一样了（le）。这也是我特别（bié）注（zhù）视的（de）一个环节。沟通（tōng）才能带（dài）来财富！5、加强售后服务环节（jiē）。每一位（wèi）做（zuò）完护理的顾客，都会听（tīng）到这样（yàng）的一（yī）句沟通：请为我（wǒ）们的服务进行评价（jià），并一定点评出一条我们应该改进的。很多顾客都被我（wǒ）们的真诚打动了。那些真（zhēn）诚的建议到现在我们还保留着。一是消（xiāo）除了不知庐山真面（miàn）目，只缘身在此（cǐ）山（shān）中的困惑，而且让顾客（kè）感受到我们不同的一（yī）种服务（wù）。

那段时间真的很开心（xīn），每天有那么（me）多的新（xīn）面孔进来。虽（suī）然不是每（měi）个都留（liú）在（zài）店里（lǐ）了。但都（dōu）说了，有（yǒu）了人气（qì），离财气也就（jiù）不远了。每天有事做了，美（měi）容师也变得没有那么消极了。大家见到每（měi）一（yī）个顾客，都一起去服务好。那（nà）种久（jiǔ）违（wéi）的（de）团结、和（hé）谐（xié）、自然终于在我的美容院有了一丝丝的气（qì）息。

二十（shí）六、

当新年的钟声敲响时（shí），我也迎来了我生命中的（de）春天（tiān）！仿若一个坎，就在努力和汗水中（zhōng）翻越了（le）过去（qù）。2007年一月的月绩出奇的好！刚上HTC公（gōng）司的两（liǎng）个产品，因为方案（àn）做得（dé）非常的吸引人，加之本身产品品质非常不错（cuò）。客人购买回去用（yòng）后的感觉非常的好！甚至有个（gè）非（fēi）常挑剔（tī）的客人（rén），居（jū）然拿我们（men）的眼霜和兰（lán）蔻（kòu）的（de）比，说（shuō）我们（men）的性价比要高得多。这也（yě）是她除兰（lán）蔻以外用了唯（wéi）一不（bú）过敏的眼霜！以前美容院的主要是以（yǐ）护理卡为主要经济来源，而（ér）一月份的百分之六（liù）十的经济（jì）来源都是销售（shòu）产（chǎn）品的这一（yī）块。这（zhè）在（zài）美容院是罕见的（de）！不是因为业绩而喜，而是因为销（xiāo）售（shòu）产品所占比例而喜。

说我骄情也罢，说我假打也罢。因为这么多年身（shēn）处美（měi）容院。对于美容行业的兴衰有着特别的主人翁意识。每当看到那些国外（wài）的大品牌在（zài）中国大行其道时（shí），心里总（zǒng）是有种隐隐的伤（shāng）痛。什么（me）时候国（guó）产的品牌（pái）也（yě）能以傲人之势占有一席之地（dì）。但看到（dào）的更多的（de）是对国货的不信任和（hé）疑惑。而美容院也成为很多（duō）媒体爆光的主要对（duì）象。就我（wǒ）一个弱女子，可能（néng）我不（bú）能改变（biàn）些什么。但（dàn）是今天，看着美容院的产品能让顾（gù）客做出（chū）如此高的（de）评价，那种（zhǒng）身处美容行（háng）业一份子（zǐ）的骄傲感也只有我自己（jǐ）能体会。真期待有一天，国人谈到美容院的时候，想到的（de）就是美（měi）丽（lì）、舒适、温馨（xīn）、放松、自（zì）我……

不过所有（yǒu）的一（yī）切（qiē），并（bìng）不代表一切都可以懈怠（dài）了。旧的（de）问题解决了，新的问题又（yòu）出（chū）现了（le）。在美容院，其（qí）实最大的问题就是人的问题。美（měi）容（róng）院（yuàn）的（de）管理简单一点说就（jiù）是为人、财、物的管（guǎn）理。后两者都是死物，只有前者的活的。而美容院的美容师面对的其实不（bú）只（zhī）是一个体力活，更（gèng）多的时（shí）候是（shì）需要用心去做事的。同（tóng）样一个老师教的手法，因其领悟力以及用心程（chéng）度，做（zuò）出（chū）来的感（gǎn）觉是完全不一样的。美容院（yuàn）一天天好（hǎo）起来，对于我来讲，其实肩上的担子（zǐ）更重了（le）。如何让美容院持续（xù）保持这（zhè）种向上的势头，是我现在（zài）需要（yào）解（jiě）决（jué）的事（shì）情。

当一个（gè）人的（de）已（yǐ）经渡过饿（è）死的危险时，那么（me）接下来是要想如何一直（zhí）不被饿死，甚至向温饱靠（kào）近！这也是我现在要做的（de）事情。我每天吃饭、走路、睡觉都（dōu）在想同（tóng）样一个问（wèn）题：如何打造（zào）我美容院（yuàn）的核（hé）心竞争力！也就是绝对优势！

纵看CD做得很好的连（lián）锁有XY，他的（de）核心（xīn）竞争力在于项目的取胜（专做拔罐减肥（féi））；而SLT的核心竞争力在（zài）于他的团队的销售能力，虽然（rán）口啤不好。而我自己的呢？做减肥，我一不专业，二（èr）也（yě）没有可以合作的技（jì）术人才；提高销售力（lì），那是我最（zuì）不愿（yuàn）意的，因为如果销售力强到（dào）连（lián）客（kè）人看到都害怕，根本享（xiǎng）受不到美容的乐趣时，那还有（yǒu）什（shí）么意思（sī）。我（wǒ）倒觉得做生意的最高境界应该是让客人心甘情愿的掏钱。我（wǒ）如何（hé）在（zài）林立的美容院里鹤立鸡群，我如何打下做美容连锁的坚实基（jī）础？虽然难，但（dàn）我（wǒ）必须做到！

都说了，我是一个非（fēi）常相（xiàng）信“走运”的人（rén）。当思想到了山穷水尽时，我就想到了出去走走。当（dāng）时美容院刚刚持平，本身是把所有（yǒu）的积蓄都拿来做生意了。可以说每天都是囊中羞涩（sè）。但我知道什（shí）么时（shí）候该大方。那段时间，只要看（kàn）到有点（diǎn）“面相（xiàng）”的（de）美（měi）容院，我就喜欢走进去试别人的护理（lǐ）。我期望（wàng）在我的每一次尝试中，找到“核心竞（jìng）争力”的灵感！

要做企业，就要比别人看得更远！

试了一大堆美容院的手法。每（měi）一（yī）次都有惊喜的（de）收获。而那个无（wú）眠（mián）的晚上，也因为这么多的尝试，让我突然有了灵感！真有（yǒu）点（diǎn）从（cóng）里寻他千（qiān）百度，那人却在灯火阑珊处的（de）感觉！做（zuò）了N多次（cì）护理，发现一个很有趣的现象（xiàng）：虽然美容发（fā）展了这么多年，但（dàn）是（shì）护理的流程都（dōu）那（nà）样。没有任何新意。就如同一个人每天都吃相同的菜，就是鲍鱼也会厌！如果我能在护理的各个流程加以改变，而这些改变在我每多试一次别人的护理就多一次的灵感。如果把这些灵感加在一起，就（jiù）组成了一些特别（bié）的东（dōng）西。那么多的人想与众不同（tóng），什（shí）么丰（fēng）胸、减肥（féi）、身（shēn）体项目。而面部护理，那（nà）么普通（tōng）做了那么（me）多（duō）年的东西，为什么就没有人想去让她赋于不（bú）同的意义（yì）呢？我（wǒ）为什（shí）么就不把我的核（hé）心竞争力定在：打造形神兼备的面（miàn）部手法！

二十（shí）七.

这（zhè）时L总又（yòu）找到我了。再次谈到合作的事情。除了大谈梦想，但是说（shuō）到（dào）实际的问题还是不（bú）愿意让步。也就在这个时（shí）候，我在H公司上班（bān）时曾去服务过的一家地级市的大型（xíng）美容（róng）院老板王（wáng）总打电话给我（wǒ）。她已经知道我不（bú）在H公司（sī）工作（zuò）了，而（ér）且知道我现在正在经（jīng）营美容院。所（suǒ）以讲电（diàn）话的时候也就单刀直入，告诉我她现在（zài）最（zuì）困惑的就是美容院的管理，在我辅导美容院的（de）那几天，给她留下了深刻的（de）印（yìn）象。所以希（xī）望我（wǒ）能帮助她管理美（měi）容院。最开始我还是不愿意的，因为离CD距离有些远，走高速公（gōng）路要四到（dào）五（wǔ）个（gè）小时，如果辅导起来会比较（jiào）麻烦。王总一（yī）直契（qì）而不舍的打（dǎ）电话给（gěi）我，然（rán）后我也又一（yī）次（cì）的去了她所在的地级市。都是弱女（nǚ）子，都（dōu）是一个（gè）人在打拼事业，那（nà）种遇（yù）困难（nán）而百折不（bú）扰的（de）精神也深深打动（dòng）了（le）我（wǒ），我不正也（yě）是这（zhè）样在事业的道路上蹒跚而行吗？心也就动摇了。

那天晚上L总（zǒng）打电话过来，但是在美容院的价（jià）格（gé）评估上还是一点也不（bú）让步。心里真的（de）有些（xiē）窝火（huǒ）！越接触越觉（jiào）得他们太精明（míng）了（le），什么东西都不能吃（chī）亏。当时脱口而出：“L总，我可以很明明白白的告诉（sù）你（nǐ），现在GY的王总（zǒng）正在（zài）和我谈（tán）美容院（yuàn）托管的事（shì）情，她（tā）就等我的答复了。如果我们合作了的话，光（guāng）这个托管（guǎn）费每个月都是六千元，再说美容院已经逐步渡（dù）过了亏损期，绝对不会（huì）再（zài）亏损了（le）！试想一下，我们一（yī）合作（zuò），就马（mǎ）上（shàng）能（néng）赢利，而你在美容院价值（zhí）评估上（shàng）低到我实（shí）在不能接受！如（rú）果（guǒ）这样（yàng），我（wǒ）们（men）就（jiù）不要再谈了（le）。让我安心一（yī）个人去做事吧！你们太强势了（le），我担心自己没有能力和你（nǐ）们合作（zuò）。如果（guǒ）有其他方（fāng）面的需（xū）要，您随时打电话来就可以了…”

L总说了一句我至今都耿耿于怀的话：“小H，我有句话不（bú）知当不当讲，我还真希望看着你（nǐ）发展，看你（nǐ）到底能挺几个月。”

我（wǒ）也一字一句的讲到：“L总，那（nà）你就看着吧（ba），五年之后，你将看到GD美容（róng）遍布CD大街小巷！我到时一（yī）定请你吃饭！”

最后与GY王总的合作也不了了之了。这期间的曲（qǔ）折（shé）已经不想多讲。H公司为了扞卫（wèi）自己的领（lǐng）土（tǔ），很多做法我是能理解的。只是因为自己太信（xìn）任所有的人（rén）了，在（zài）很多事情没有尘（chén）埃落定（dìng）之前就对别人（rén）剖心至腹。错不在别人，在（zài）于自己真的对经营的很多（duō）道道还是不明（míng）就（jiù）里。就如同妈（mā）妈讲到的一（yī）样：我虽然是个在某个领域里能（néng）有所长的人。但是毕竟（jìng）太年（nián）轻，涉世不（bú）深（shēn）。而真的（de）要成就一番（fān）事业，哪里有那么简单。前面的路还很长。还有太（tài）多的磨难和挫折等着我。但一定要（yào）学会吃一堑（qiàn）长一智。人能（néng）够犯错，但同样（yàng）的错误却不能再犯。

2006年（nián）8月份到2007年2月（yuè）份，在我的（de）人（rén）生经历中写下了浓（nóng）墨重（chóng）彩的一（yī）笔。那些努力（lì）过、奋斗过（guò）、哭过（guò）、笑（xiào）过的日子（zǐ）永远（yuǎn）成为我生（shēng）命中不可或缺的宝（bǎo）贵财（cái）富。而我的人（rén）生也在每一次（cì）的跌跌撞撞中丰润起来。我感谢生（shēng）命中的每（měi）一次（cì）磨难，因为它让我（wǒ）慢慢（màn）长大（dà）并获得；而对每一次（cì）机会的来临，除了感（gǎn）谢，我更（gèng）觉得那（nà）是我努力面对生活的回馈，没有惊喜的接纳而是平静的（de）获得。我始终相（xiàng）信：天道酬勤！

心（xīn）已无任（rèn）何杂（zá）念了。我现在（zài）的目标（biāo）就是一个：把美容院经营（yíng）好！外缘（yuán）的营销与内缘的管理一起（qǐ）抓！接（jiē）店时的三个（gè）美容师还是依旧在，但是精神面貌已经有（yǒu）了很好的改善（shàn）。特别是美容院（yuàn）的卫生问（wèn）题，从最初的（de）满地蟑螂到现在打（dǎ）赤脚在美容院跑（pǎo）一圈都不会有一（yī）点脏（zāng）。但是自己心里很（hěn）清楚（chǔ），人员上还（hái）是存（cún）在着很（hěn）多的问题。虽然每天在进（jìn）步，但目前的（de）状态却不是很好。至少对于（yú）很多事（shì），员（yuán）工都觉（jiào）得（dé）我太较真了、太认真了。比（bǐ）如说：每个进（jìn）门（mén）的人（rén）我都要求必须给别（bié）人倒茶（包括进来（lái）跑业务的业（yè）务（wù）员（yuán）），真正做（zuò）到“来（lái）者是客礼（lǐ）相待，生意不（bú）在仁意在”，但是（shì）美容（róng）师（shī）非常不能理解，那（nà）些业（yè）务坐坐就走（zǒu）为啥要（yào）倒水（shuǐ）给（gěi）他们，难得洗（xǐ）杯子。而且看来他（tā）们都觉得烦；比如每次洗干净的毛巾、美容服我都要求她们必须分门（mén）别类的（de）叠好后，放到柜子里去，拿取很方便，而她们觉（jiào）得（dé）我太古板，就那样把东西（xī）一古脑的（de）揉进柜子里不（bú）就行了（le）嘛，反正（zhèng）没有人能看到。比如每次顾（gù）客打电话预约护理以（yǐ）后，我（wǒ）都（dōu）要求她们要提（tí）前二十分（fèn）钟做（zuò）足准备（bèi），配好物料，打开空调，给（gěi）顾（gù）客一个温馨的环（huán）境。但（dàn）很多（duō）时候她们觉得（dé）没有必要规（guī）定的那么死，客人来了再做也不迟。比（bǐ）如我（wǒ）好不容（róng）易得到的灵感：打造（zào）形神兼（jiān）备的面部手法，走到（dào）美（měi）容师那（nà）一步时，却又遭到（dào）了打击和反（fǎn）抗，她们还振振（zhèn）有（yǒu）词的教育我：H姐，你这个（gè）人（rén）怎么什么事（shì）都那么较真（zhēn）？累不（bú）累啊。面部手（shǒu）法别人都是这么做的，你天天（tiān）这样搞那样搞，弄得我们头都大了。你还是（shì）省（shěng）省吧…

也许是（shì）因为阻力已经成为了家（jiā）常便饭。听到看到这些反对的声音和动作时。我已经（jīng）没有了最初（chū）的那种激动。但心里还是有着隐（yǐn）隐的担忧。如果我不解决员工的思想问（wèn）题，那么（me）这个美容院永（yǒng）无出头之日。而这些的（de）消极思想（xiǎng）的（de）最多来源，还是L。因为是老美容师，W又是其一手带出来的，而P又傻乎乎的全听L的。都（dōu）说擒贼先擒王，管人（rén）先管头。是改变L还是代替（tì）L，成（chéng）了（le）我每天（tiān）最大（dà）的一块心病。

二（èr）十八、

在（zài）经营美容院的同时，我也在马不停蹄的开（kāi）拓美体内衣的生意。陌拜（bài）是我的专长。都说了嘛，伸手不打笑脸人。我那么（me）好的笑容，有谁会去拒（jù）绝这样一（yī）个阳（yáng）光的人呢？虽（suī）然刚刚（gāng）回CD，但是并（bìng）没有影响到（dào）我的业务。好多事情（qíng）都是人努力出来的（de）！在这（zhè）个期间，结识了（le）一个朋（péng）友Q姐（jiě）—美容院的老（lǎo）板，但是是在被朋友坑的（de）情况下（xià）经营美容院（yuàn）的。自己（jǐ）做（zuò）了好多（duō）年（nián）的家庭主妇（fù），所（suǒ）以对经营美容院完全不懂。但她却是一个非常（cháng）喜（xǐ）欢学习（xí）的（de）人。这也是我（wǒ）们（men）能从业（yè）务关系发展到朋友关系的原（yuán）因。

我与Q姐的认识应该是和我美（měi）容院（yuàn）的经营（yíng）是同步的。那时她的美容院也经营的一团（tuán）糟，店（diàn）长怀（huái）孕要辞职（zhí），自己（jǐ）又不懂（dǒng）美容，已经到（dào）了（le）去美（měi）容（róng）院就觉得（dé）害（hài）怕的（de）地（dì）步。刚（gāng）好自己（jǐ）又是热心肠，经常帮她出（chū）主意，没事就跑去（qù）给她的美容师上上心态课。可能（néng）是外来的和（hé）尚好念经吧。美容院一点点的也在成长。但（dàn）是在我们两个人（rén）的心中，都有一个相同的感觉，小美容院太（tài）难管理了！

这人期间，我也（yě）招（zhāo）聘了一（yī）个（gè）“两顾（gù）茅庐”的员工XX。嘴巴很甜很巧，做了很多年的（de）美容了，年龄（líng）不大（dà），却（què）非（fēi）常的（de）成熟。我的工资也开得非常高，很（hěn）期望她的到（dào）来，能让美容（róng）院改变些（xiē）什么。毕竟L再厉害，因为（wéi）脾气心态的原因，而且也不（bú）是我培育出（chū）来的，本能（néng）对她我是没有把握的（de）。我（wǒ）期望XX的到来，能与L势力（lì）相当，培养（yǎng）后备力量。但是（shì）希望（wàng）有多大，失望（wàng）就有（yǒu）多大。XX的那个脾气（qì）才叫火爆！绝对（duì）属于冰火两重天的那种人！因为口齿伶俐，如果她一消极起来那种煽动性太大了。属（shǔ）于那种没有封密性的。来时（shí）已经跟她讲清楚了，底（dǐ）薪的事情不能乱讲，但是不到半（bàn）个（gè）月，已经人尽（jìn）皆知（zhī）了。奈何她（tā）业绩又（yòu）做不上（shàng）去，其他美容师自然有（yǒu）意无（wú）意在我面（miàn）前会抱怨两句。

最后这次期望（wàng）极（jí）大（dà）的招聘以走人（rén）告终。不（bú）想去（qù）挽留。因为我（wǒ）知道（dào）：有德有才的人叫（jiào）人才，有（yǒu）德有才（cái）的（de）人叫坏才。心态不（bú）好、消（xiāo）极的人只会美让容院永远不（bú）能具有那种团结向上的（de）氛围（wéi）。

从最初到现在（zài），美容院一直在人的问题（tí）上徘徊。真的一波未平，一波又起（qǐ）。每天（tiān）对于我的工作（zuò），我都不知道还（hái）有什么样的意外去发生。你对员工报的希望越大（dà），反而（ér）失望会越（yuè）大。美（měi）容院的现状不可置否的好了很多。但是与我理想（xiǎng）中的差距相差（chà）甚远！于其（qí）说是业绩在折（shé）磨我，不如说是人在折磨（mó）我。天底下（xià）最善（shàn）良（liáng）的是人（rén），最恶的也是人，最难管理的还是人！员（yuán）工身上（shàng）太多（duō）负面（miàn）的能量，我一个人苦苦的影响（xiǎng）着。真的（de）有时候觉（jiào）得好累啊。何（hé）苦让（ràng）自（zì）己这么（me）辛苦呢？但真的（de）要放弃（qì）那又是（shì）万万（wàn）不舍的。

每（měi）次去（qù）Q姐那里培训她们的美容师（shī），我都心（xīn）生羡慕。为（wéi）什么在（zài）别（bié）人的店里，都把我当作宝贝？为（wéi）什么我就能影（yǐng）响别人，就不能（néng）影响（xiǎng）我（wǒ）身边的（de）人（rén）？每天这（zhè）个问题（tí）都在问我自（zì）己？很多时候真的就想把所有的（de）人全部（bù）的解聘了，重头再来（lái），选择适合的人（rén）员。奈何美容这个行（háng）业太浮燥，人越来越难招，一个（gè）刚刚学出来（lái）的新手都会挑三拣四。怎（zěn）样去（qù）一下子招这么（me）多的美（měi）容师？

每一次的打击都（dōu）让我清清楚（chǔ）楚一个（gè）实事：如（rú）果我想发（fā）展（zhǎn），如果我想做（zuò）得更稳。唯（wéi）一（yī）的途径就是解决人的问题（tí）！而小店太（tài）难吸引真正的人才了。唯有（yǒu）做（zuò）大，做多店才能做出名气（qì）吸引更多的人进（jìn）来！可要做到这一步又谈何容易？？

每一天，每一时，这样（yàng）的思想都困（kùn）惑着我。我必（bì）须要突（tū）破！

一天心（xīn）情很郁闷，约了Q姐见面，两个同是天涯（yá）沦落人（rén），自然（rán）谈得很投缘。谈着谈着，我（wǒ）突然有了一个灵感：“Q姐（jiě），于其我们两个都（dōu）这么难的（de）打拼，还不如（rú）我们两个店合成一（yī）个店，变成（chéng）连锁，这样不是（shì）借力（lì）使力不费力吗？”Q姐做得也很（hěn）辛（xīn）苦，一听我这样的提议，也觉得很有（yǒu）道理。但到底如何去联盟，还是必须静下心来（lái）细（xì）细商讨。

经（jīng）过一段时间的商讨与磨合，CD又多了一（yī）家挂跟（gēn）我相（xiàng）同（tóng）店牌的美容院（yuàn）。挂上的那一刻，表（biǎo）面是平静的，但（dàn）其实在私（sī）底下让（ràng）美容院重（chóng）新更换（huàn）名字是一件多么（me）不容易的事情！也是从那一刻（kè）起，GD美容（róng）连（lián）锁正（zhèng）式有了（le）绉形。我们的培训机制也因为多了（le）一个店建立了起来！每周一定为员工培训日（rì），两个店（diàn）的人员必须风雨无（wú）阻参加。周四（sì）定（dìng）为（wéi）我（wǒ）们的店长（zhǎng）培训日。

现在回（huí）想起（qǐ）那段时间，真的（de）是（shì）辛苦啊。因为每周要（yào）学习两天（tiān），也就是说员工要上两天的通班。没有一个员工是心（xīn）甘情愿的。每次听到员工报怨以及（jí）明知故问（wèn）“明天要不要培训（xùn）”？时心（xīn）里充满了凄凉（liáng）感（gǎn）。一方（fāng）面要做工作，一方面还要保证星期一早上上（shàng）课（kè）的质量（liàng）以及精神状态。因（yīn）为这样一（yī）直坚持下（xià）来，猛的一天，我发现，美容院真的走上了一条良性循（xún）环的路了（le）。真的，教育是需（xū）要长期（qī）的。而学习一（yī）定是一（yī）个企业能长（zhǎng）存（cún）的基石。

谢谢大家对我的关心。我挺好的，只是处于创业（yè）阶段，身和心每天都很忙（máng）。无睱抽出（chū）太多（duō）的时（shí）间来继续（xù）我的创业日记。只要有闲睱，我会继续我的（de）梦想的（de）！就如同我热爱美（měi）容一样。每一个创业（yè）者的经历在（zài）外人看来都是精彩（cǎi）而刺激的，只有身临其境（jìng）的人（rén）才知道那些（xiē）所谓的精（jīng）彩和热闹都是用汗水（shuǐ）和泪水换（huàn）来（lái）的。马云说：“创业失败（bài）时，我的同事哭了，但（dàn）我没有（yǒu）哭。因（yīn）为创（chuàng）业（yè）是不（bú）相信眼泪的（de）”。但是（shì）今天我想说，创业的（de）路上很艰辛，我没有办法像马云一（yī）样理性。我是女子，所以（yǐ）创业的路上伴随（suí）的更多的是不同的（de）泪水（shuǐ）和汗水。一路（lù）走（zǒu）过来。回（huí）回首，很多的（de）感慨。因为还在路上，所以不能说是成功还是（shì）失（shī）败？唯有一路小心的走下去（qù），我相（xiàng）信终有一天，无名的小花也会有（yǒu）别样的芬芳…

二十九（jiǔ）

有时候成功（gōng）的（de）机缘可能就（jiù）是一（yī）次（cì）突发奇（qí）想。与Q姐联合（hé）之后，美容（róng）院从单店变成了在CD有（yǒu）两家店的连（lián）锁店，虽然规模还不够大，但是在名片和（hé）宣传（chuán）单（dān）上，可以理直气壮（zhuàng）的写上（shàng）分（fèn）店的地址和电话。本来管店有一段时间了，顾客已经感受到这个新老板的不同和激（jī）情，突（tū）然间又（yòu）多了一（yī）家分（fèn）店（diàn），所以顾客对店的信任度自（zì）然大大（dà）增加（jiā）。其实很（hěn）多（duō）时候顾客能够开卡是需要（yào）信心和理由（yóu）的，而做（zuò）为美容院（yuàn）的老板就是要（yào）给到顾（gù）客足够的跟随你的（de）理（lǐ）由（yóu）。

美容行业因为竞争的激烈，不仅仅表（biǎo）现（xiàn）在美容（róng）院和美容院（yuàn）上（shàng），而且还表（biǎo）现在给美（měi）容院提供产品（pǐn）的化妆品代理商之间（jiān）。所以在美容（róng）行业已经有一（yī）个不（bú）成文的（de）营（yíng）销习惯，就是所有（yǒu）的化妆品代理公司开招商会时，都是免费提（tí）供食宿（xiǔ），而且还请各种大师级的人（rén）物来讲管理课。我是一（yī）个爱学习的人，当美容院让我稍稍有透气的机会时，由业务员（yuán）派送到美容院（yuàn）的各种招（zhāo）商会的邀（yāo）请函就成（chéng）了我与整个（gè）美容行业的同行（háng）交流的平台。

自己是个爱交流的（de）人（rén），在交流的（de）过程中，我发现（xiàn）在这个行业里，不仅仅（jǐn）只（zhī）是我在困惑（huò），在（zài）思考，在每天为美容院（yuàn）找出路。连（lián）那些在这个行业里（lǐ）拼（pīn）打了十多年（nián）的美容院老板同样（yàng）做得一点也（yě）不轻松。也在这样的平台下，认识（shí）了WJ县开了八年（nián）美容院的J姐，以及（jí）在CD西边（biān）开美容院的（de）L姐以及z姐，当我把美容院连锁（suǒ）的（de）模式（shì）和她们沟通时，都得到了她们非常热烈的回应，认为这个方法（fǎ）太好了，把所有规模不大，名气（qì）不大的美容院联合在一起，可以迅速提高（gāo）在当地的知名度！也因为她们（men）的热烈回应，让我对连锁经营有了更多的想法。就在（zài）这个时候，THC公司的L总找到我（wǒ），他们要开（kāi）招商会，之从我离开（kāi）公司经营美容院之（zhī）后，一直经（jīng）营的就是（shì）THC的产品，而且在短短的时间做得还不错，所以L总希望我（wǒ）能在招商会上为公司的产（chǎn）品做做活广告，因为本身我（wǒ）对管理的渗（shèn）透，所以给我一个小时的时间上台（tái）讲一个小时的管（guǎn）理（lǐ）课（kè）程。对于L总我（wǒ）还是非常感（gǎn）激的，不管我们是（shì）否合（hé）作成功，也不管在谈讨的过程中有过（guò）多（duō）少曲折，回（huí）头想想，人不为已天诛（zhū）地灭。所以L总的行为（wéi）自（zì）然可以（yǐ）理解（jiě）。受人（rén）点滴之恩当（dāng）涌泉（quán）相（xiàng）报，所（suǒ）以我毫不犹豫的（de）答应了，希望（wàng）自己（jǐ）一（yī）个小（xiǎo）时（shí）的课程能帮（bāng）助曾经的（de）公司。

那天如（rú）约到了招商会的现场，到了自（zì）己上场讲（jiǎng）课的时间（jiān）。回CD这（zhè）么久（jiǔ）了，因（yīn）为自（zì）己经营一（yī）家（jiā）小美（měi）容院，这（zhè）样上场（chǎng）的机会并不（bú）多，但是毕竟在东莞有那么久的（de）经验，所以感觉还好。感（gǎn）觉（jiào）自己讲得（dé）非（fēi）常（cháng）好！因为都是讲得自己（jǐ）实际的经历，非常打动人，最初讲的时候，很多（duō）人都借故上卫生间，当讲到30分钟的时（shí）候，我发现（xiàn）下（xià）面的人（rén）越来越（yuè）多，听得也越来越专（zhuān）注。

也是因为这次的（de）课程，让很（hěn）多的人认（rèn）识了我（wǒ），没（méi）有想到我的命运就在这（zhè）一次的课程（chéng）中又转了一个弯（wān）。每每回顾自己的经历，都告诉自己：人的心态（tài）淡定一些，多做对自己（jǐ）一（yī）定没有坏（huài）事（shì），不要事事都要求有回（huí）报。坚信：天道一（yī）定（dìng）酬（chóu）勤（qín）。

讲（jiǎng）完（wán）课之后，就有很多的美容院老板（bǎn）来找我认识，而且还有（yǒu）几（jǐ）位到了（le）我的美容院参观。当时来了一个二级（jí）市场的老板，直接（jiē）由THC的业（yè）务带到我的美容院，在我的美（měi）容院做了一（yī）个（gè）全身（shēn）护理（lǐ），然（rán）后和THC成（chéng）交了四万（wàn）元的加盟单子。我在用我的行为和方式（shì）回报L总（zǒng）曾经对我的提携。

也是因为那次（cì）课程，我（wǒ）认识了（le）离（lí）我（wǒ）美容院不远的一家美容院老板（bǎn），那真的是（shì）一段奇遇。如果说（shuō）我开店太不（bú）理性，那么他们更是（shì）在（zài）玩火。开店的动机纯粹就是（shì）老（lǎo）板娘一直在（zài）做美容护理，认为自己在美容院里花了那么多钱，所以（yǐ）自我想象美容院一定很好（hǎo）赢利，而且很好玩（wán），于是在（zài）家里的对（duì）面（miàn）买了一个铺面花了近二十万（wàn）的装修费，然后把给自己做（zuò）美容护理的美容师（shī）直接挖过（guò）来（lái）做店长（zhǎng），再（zài）在店（diàn）门口（kǒu）贴了一个招聘广告，然后美（měi）容事业就开张（zhāng）了。不（bú）用（yòng）说，这（zhè）完全是有钱的例子，也是（shì）烧钱（qián）的（de）例子。老板（bǎn）娘在美容院（yuàn）开张四个（gè）月后，就发（fā）现美容院不好玩了，于是想退缩，但是男老板眼看丢到水（shuǐ）里的银（yín）子，于是参加了THC的招商会，这（zhè）个时候在招商会（huì）的（de）讲台上见到（dào）了意气风（fēng）发的我。

男（nán）老板姓（xìng）T，比（bǐ）老（lǎo）板娘大十多（duō）岁近二十岁，是做大生意的。年轻的时候也是一个意气风发而且十足风（fēng）光（guāng）的人，曾经是全国非常知（zhī）名的大型企（qǐ）业的销售总监。所以（yǐ）看到我的时候，可能看到（dào）了我身上（shàng）有着他当年（nián）的影子，对（duì）我非（fēi）常欣赏（shǎng）。我被他（tā）们夫妻二人经常请到他们漂亮的带（dài）后花（huā）园的家（jiā）里做（zuò）客，经常（cháng）一聊就聊到深（shēn）夜十二点，真有（yǒu）种英雄所见略同的感觉（jiào）！T老师的（de）意图也很明显，希望借助（zhù）我的能力（lì）让（ràng）他的美容院起死（sǐ）回生。因为（wéi）老（lǎo）板（bǎn）娘XX完全已经不想管理美容院（yuàn）了，对于有钱人来讲（jiǎng），这仅仅是她们的消遣。到了T老师的美容院，那真是用钱堆起来的，只有（yǒu）80个平方的美容院，前台接（jiē）待处还（hái）被（bèi）安（ān）置了假山假（jiǎ）石假（jiǎ）水，一个冲凉（liáng）房的（de）门帘（lián）就花（huā）了近千元（yuán）！每（měi）个细节处处透露出（chū）独具匠心。这个时候，也见到了美（měi）容院的几位小美（měi）容师们，小（xiǎo）H，以前给（gěi）老（lǎo）板娘做护理的美容师，现在店（diàn）里（lǐ）的店长，另外还有（yǒu）两个（gè）小妹妹，记（jì）忆（yì）非常深刻，也是以后（hòu）在我的（de）事（shì）业过程中扮演了重要角色的两位（wèi）妹（mèi）妹，一个是YY，一个是FF，美容院虽然不赢利（lì），但是这三（sān）个小（xiǎo）家（jiā）伙的机灵劲（jìn）以及那一脸（liǎn）的阳光（guāng），让我看到了（le）这个美容（róng）院的前景（jǐng）。况且美容院地处二环路（lù）以外，这个地段刚刚开发（fā），美容院很少（shǎo），而这个（gè）美容院的（de）装修（xiū）如此精（jīng）致（zhì），在当地是非常具有竞争（zhēng）力（lì）的（de）。

T老师很（hěn）明确的告诉我，想把美（měi）容院让我托（tuō）管，然（rán）后每个月给予一（yī）定的管理费用。而且非常认同（tóng）把现在的名字改成（chéng）与我美（měi）容院相同的名字（zì）。如果这（zhè）样（yàng），在CD，就有三家相（xiàng）同名字的美容院了！一来二去的谈，大（dà）家（jiā）都相谈甚（shèn）欢。最（zuì）后我们签（qiān）定了合同，以二（èr）年15000元（yuán）的托管费（fèi），把这（zhè）家（jiā）美容院叫（jiào）给我管理。

因（yīn）篇（piān）幅较长，《胡菀芸：我的美容创业故事》共分（fèn）为四个部分（fèn），本篇（piān）为第四部分。

备注：本文（wén）最初于2007年发表于天涯创业家园，于2012年（nián）经福建美容美发网整理，并（bìng）修正（zhèng）部分地方笔（bǐ）误（wù）。