美容院发（fā）展越来越（yuè）多样化，那（nà）么美容（róng）师如何利用有（yǒu）限的沟通来创造业绩呢？如今美容（róng）行业竞争越来越趋于（yú）白炽化，如果能够（gòu）很好（hǎo）的与（yǔ）顾客（kè）沟通（tōng），便就是获一法（fǎ）宝（bǎo），业绩就会（huì）源源不断了。

　　通常情况下（xià），当顾客走（zǒu）进（jìn）店里，美容师可（kě）与（yǔ）其（qí）沟通的机会只是有限的几分钟，而恰恰就（jiù）在（zài）这短短的（de）几分钟，有的美容师让（ràng）顾（gù）客（kè）满意地进行了消费，而有的美（měi）容（róng）师却（què）只能眼睁睁看着销售机（jī）会从身（shēn）边溜走。这其间的秘密就在于，前（qián）者比（bǐ）后者知道怎样更好地用有限的（de）沟通来创造无（wú）限的业绩。

　　一、顾客（kè）到底想要什么

　　美容师（shī）要想在（zài）有限（xiàn）的（de）时间与顾客进行有（yǒu）效的沟通，就必须（xū）保证自己所（suǒ）讲的每一句话都能被顾客接受和认可（kě），这就要求美容师首先要（yào）充分了解顾客的心理（lǐ）需（xū）求。那么顾客到底想要（yào）什么呢？

　　大家都知道，决定（dìng）人（rén）们消费行（háng）为的（de）常（cháng）常是某种潜在的心理（lǐ）需求（qiú）。举个例子：想买车（chē）的人（rén）其实是想（xiǎng）买地（dì）位和身份（fèn），想买房的人（rén）其实是想买家庭的温（wēn）暖，想买（mǎi）手（shǒu）机的人其（qí）实是想买方便，而想买化（huà）妆品（pǐn）或经常光（guāng）顾（gù）美容院（yuàn）的人呢？其实（shí）是想买到美丽。所（suǒ）以，在（zài）美容（róng）师（shī）开（kāi）口（kǒu）之（zhī）前，一定要清（qīng）楚顾客光顾的真正目的是（shì）想获得美丽。这样（yàng），你就不（bú）会在顾客刚进门的（de）时候（hòu）就一味的（de）向她推荐（jiàn）店里正在促（cù）销打折的低（dī）假产（chǎn）品（pǐn），也不会在推荐（jiàn）遭到拒绝后，暗自咒骂她是小气鬼或根本（běn）没有消费能力了。可以说，所（suǒ）有能走进美容院的顾客原本都（dōu）有进行（háng）消费（fèi）的（de）可能，之所以有的（de）没有（yǒu）消费，只能怪美容（róng）师没有好好（hǎo）地与之沟通，从而不能很好（hǎo）地把握他们的心（xīn）理需求。

　　二、如何抓住最（zuì）初的（de）60秒

　　其实（shí）这一点（diǎn）十分微妙，往（wǎng）往（wǎng）全凭感（gǎn）觉，因为几（jǐ）乎在所有（yǒu）顾客身上都存在着理性和感性相互（hù）矛盾的对立面。买与不买，恰恰就在于她（tā）内心深处（chù）的一念之差。对于那些消费目（mù）的很明确的顾客来（lái）说，往往来店之前（qián）已经确定了想要的消费项目，那么，美容（róng）师要做的就（jiù）是先问清楚她的目标，然后在此基（jī）础上，配合她（tā）的理（lǐ）性思考方式（shì），向她（tā）推（tuī）荐（jiàn）产品或项目，而对于那些（xiē）只是随意看看的（de）顾客来说，决定其是否消（xiāo）费完全出于感性，对这样的顾（gù）客，如果不能在最（zuì）初的60秒内给她留下好印象，成交（jiāo）的（de）可能（néng）性就不是很大了。

　　据心理（lǐ）学（xué）家，行为学（xué）家以及人（rén）际（jì）关系学家的综合测试表明（míng），有（yǒu）下列几项因素潜移（yí）默（mò）化地影响着美容（róng）师在最初的60秒（miǎo）给顾（gù）客留（liú）下的第一印（yìn）象：

　　*形（xíng）象，包括服装、发型发（fā）色、肤质（zhì）肤色等。

　　*表（biǎo）情，亲切和蔼并带有诚意（yì）是最重要（yào）的，

　　*表达方（fāng）式（shì），同（tóng）样的意（yì）思（sī）用（yòng）不（bú）同的表（biǎo）达方式说出（chū）来（lái），效果是（shì）截然（rán）不（bú）同（tóng）的。

　　*语调（diào），应尽（jìn）量柔和，力度要适中。在大（dà）城市中最（zuì）好使用标准语（yǔ）言（yán），尽（jìn）量不要用方言。

　　*动作（zuò），修养及亲和力是从举手投足间无意泄露的。

　　有的美容师或销售人员正（zhèng）是由于不注意（yì）细节，结果经常（cháng）出现还没与顾客谈到正（zhèng）题（tí）就被一（yī）口拒（jù）绝（jué）的情形。当然，虽说美容师没有必（bì）要（yào）为了销售而刻意学着去讨顾客喜欢，但我们却要清楚，任何产品或项目都（dōu）无法亲自开口说话（huà），美（měi）容师的所（suǒ）作（zuò）所（suǒ）为（wéi）潜在（zài）地代表着产品和企业形象与信誉，如（rú）果顾客从心理就（jiù）先不愿意接受美容（róng）师（shī），也就根本不（bú）会接（jiē）受她（tā）的任何推（tuī）荐。