盘着（zhe）优（yōu）雅（yǎ）的发髻，画着精（jīng）致的妆容，穿着得体（tǐ）的制服，喷着（zhe）淡雅的香水……

　　她（tā）们不是空姐，举手（shǒu）投（tóu）足间的气质却毫不逊色（sè）——她们是化妆品柜台的营（yíng）业员，还有一个更时髦的（de）叫法（fǎ）“美容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越（yuè）来越多的国际一线化妆（zhuāng）品牌入驻武汉市场，美容导购身价（jià）更是水（shuǐ）涨船高，旺季时一些业（yè）绩突出的大（dà）牌（pái）化（huà）妆品（pǐn）导购（gòu）员甚至能月入两三（sān）万元。

　　业内人（rén）士预计，武汉有上万名品牌（pái）化妆品导购员（yuán），如何才（cái）能（néng）爬上“金字塔尖”？要接受（shòu）哪些挑战（zhàn）？高（gāo）薪背（bèi）后有何苦楚？本报（bào）记者为您揭开“职场金牌”背后的故事。

　　●薪水

　　化（huà）妆品专柜销售冠军年薪12万元（yuán）

　　记者见到马（mǎ）丽时，已经是中午11点（diǎn）半了，比约定的时间晚了（le）半小时。她不好意思地解释道：“有位客户（hù）需要服（fú）务，所以迟（chí）到了。”

　　比想象（xiàng）中的任何解释都要简洁（jié），亦如她利落的（de）短发。记者（zhě）注意到（dào）一个小细节（jiē），她（tā）落座后双腿并（bìng）拢，脚踝（huái）交叠，双手相握放（fàng）在膝盖上，身体微微前倾，只坐了椅子（zǐ）的（de）前三分之一（yī），标准的淑女坐姿（zī）。

　　身材高挑的马（mǎ）丽原本（běn）想当空（kōng）姐（jiě），可一（yī）次小车（chē）祸在她（tā）手臂上留下（xià）疤（bā）痕，从小就爱美（měi）的她决定（dìng）做化妆品导购。事实上，没当成空中飞人的马丽，如今在看似普通的岗位上，不仅可以（yǐ）像空姐一样（yàng）漂亮，收入甚至高过（guò）空（kōng）姐。

　　马丽现在（zài）所在的高（gāo）端化妆品专柜，是武汉广场化妆品（pǐn）冠军（jun1）专柜，其销（xiāo）售额在该品牌全（quán）球专（zhuān）柜（guì）排进前十（shí）。马丽则是专柜的（de）销冠（guàn），年薪大约12万元，去（qù）年（nián）9月，马丽一个人卖出60多（duō）万（wàn）元化（huà）妆品，相当（dāng）于有（yǒu）些品（pǐn）牌（pái）一个月的（de）销售额，当月她拿（ná）到了接近1.5万（wàn）元。

　　中国美容化（huà）妆品网CEO余涛对（duì）化妆（zhuāng）品品牌商和经销商很熟，他对（duì）本报（bào）记者表示，商场化妆（zhuāng）品导购的薪资一般都是“底薪（xīn）+提成+补助”的形式，平均月薪在6000元以（yǐ）上，有的导购员还自（zì）己开发一些（xiē）团购礼品渠（qú）道，最高（gāo）能月（yuè）入（rù）两三（sān）万元。

　　一位（wèi）国际（jì）品牌的（de）化妆品导购员说，她所在（zài）的品牌全套（tào）护肤品3个月发一套，化妆品半年发（fā）一套，一（yī）年（nián）加起来总价（jià）值也有2万多元，完全不用自己花钱购买化妆（zhuāng）品了。

　　业内人士称（chēng），是（shì）消（xiāo）费（fèi）者对于高（gāo）端（duān）化妆品（pǐn）的消费热情，成（chéng）就（jiù）了美容导购们的高薪（xīn）。近年来，国际顶级化妆品跑（pǎo）步进汉，专柜销售额以每年20%以上的（de）速度递增（zēng），仅武汉广场一家（jiā）商场，去年化妆（zhuāng）品销售总额（é）超过5.2亿元，创中国（guó）单（dān）店化（huà）妆品销售纪录。

　　●专业

　　用贴心服务应对（duì）网购冲击

　　报纸上，电视上，时尚杂志上（shàng），到处是大牌化妆品的广告，有了（le）这些广告轰炸，化妆品导购是不是轻松等客上门？

　　马丽笑着摇了摇（yáo）头（tóu），广告重在宣传（chuán）品牌形象，具体到每位顾客却各（gè）有不同，化妆品导购必须凭（píng）借对顾客肤质的准确诊断（duàn）和产品知（zhī）识的详细（xì）掌握，才能赢得顾客的心。“几（jǐ）乎每个人进（jìn）来都说：我（wǒ）要保（bǎo）湿的（de）！”马丽说，大多数顾（gù）客（kè）所要求的“保湿”，实际（jì）上是护肤最基本的一个步骤，顾客往往真正需要（yào）解（jiě）决的问（wèn）题（tí）是细纹、雀斑（bān）等，这需（xū）要搭配不同的产（chǎn）品。这时，马丽通常要委婉表达：“您是不是希望自己的（de）皮肤更紧致一些（xiē）？”……

　　交（jiāo）流技巧可以随着（zhe）经验不（bú）断提升，而化妆品导购们的专（zhuān）业性（xìng）则是（shì）在一次次培训和考试中锤炼（liàn）出来的。

　　上岗前，化妆品导购要先参加一个月（yuè）的封闭式培训，不（bú）仅要（yào）学习怎么接待顾客、怎么销售，最难的就是得熟记三四百种化（huà）妆品的成分、科技含（hán）量（liàng）和适（shì）用人群等。

　　这样的（de）培训不是（shì）一次性的（de），只要有新品推出（chū），就要接受培训。每推出一个（gè）新的（de）妆容（róng），他们（men）必（bì）须尽快学会，而且不允许出错。化妆品公司以及商场方面，还（hái）会时常请人“暗访”，然后给出分数。

　　马丽说，通（tōng）常（cháng）情况下（xià），化妆（zhuāng）品（pǐn）导购（gòu）的服务流程有7个步骤，从迎接顾客、了解需求、专业皮肤（fū）观察（chá）、保养建议（yì）、推荐产品（pǐn）、促成销售到录入资（zī）料（liào）、柜台整理，全部流（liú）程需要25分钟。

　　近两年（nián）网购的崛起，分（fèn）流（liú）了部（bù）分年轻（qīng）消费者，还有不少消费者把专（zhuān）柜（guì）当样品展示（shì）台，试用后记下货号，转身在网上下（xià）单。

　　马丽坦言，走进商场（chǎng）选购化妆品的顾客，最在意的不是价（jià）格（gé），而是能不能找到适（shì）合自己的产品，面（miàn）对面的（de）讲解、试用（yòng），这种服务体验是网购不能替代的，也是商（shāng）场化妆品导购（gòu）的核心竞争力。

　　●释疑

　　好业（yè）绩不靠“识（shí）人（rén）术（shù）”

　　江湖上常说（shuō），奢侈品、化妆品导购员都懂“识（shí）人术”，看（kàn）看顾客穿（chuān）的衣服（fú）、背（bèi）的包、拿的（de）车钥匙，就能判断（duàn）顾客（kè）的消费实力。

　　对（duì）此，马丽不否认，但她（tā）认为，真正做得好的导购员恰（qià）恰不会（huì）以（yǐ）貌取人。一（yī）来，不（bú）少有钱人（rén）很低调，二来，他们（men）眼界开（kāi）阔，资讯发达，有更多机会（huì）到香港甚至国外购买（mǎi）。“看起来不像要买的人”其实是最需（xū）要购买化妆品的（de），“因为他们期（qī）待改（gǎi）变”。同时，因为他们不懂自己需要（yào）什（shí）么（me），所以（yǐ）更需要美容顾问的指导。

　　2007年（nián）刚（gāng）入行时，马丽遇到一（yī）位30岁左右、黑黑瘦（shòu）瘦的女士。“看上去很普通（tōng），不像要买高档化（huà）妆品的人，就在（zài）柜台外远远望了下”，马丽（lì）便主（zhǔ）动（dòng）迎上去，询问她需要什（shí）么（me）产品，想（xiǎng）解决什么问（wèn）题。

　　就（jiù）是这次“主动出（chū）击”，让马（mǎ）丽开（kāi）出了第一笔2万元的大单。原来，那位女士一直对自己的形象不太满意，却不知道该怎（zěn）么（me）改（gǎi）善（shàn）。马丽就（jiù）为她上了一堂美容课（kè），从发质、肤质、肤色诊（zhěn）断入手，为她推荐合适的产品和得体的妆（zhuāng）容。“万一顾客是冲动购物（wù），不就（jiù）成了（le）一锤（chuí）子买卖（mài）？”面对记者的（de）疑问，马丽说，公司（sī）严禁化妆品导购向顾客（kè）推（tuī）荐并不需要的产（chǎn）品，必须遵循顾客意愿。事实（shí）上（shàng），这位女士后（hòu）来成（chéng）为她（tā）的老客户，两人甚至成为无话不谈的（de）好朋友（yǒu），“她对（duì）我（wǒ）非（fēi）常（cháng）信任，忙的（de）时候直接留下2万元钱，让我给她搭配合适（shì）的产（chǎn）品”。

　　在（zài）马丽的老客户中，一半以上来自（zì）武汉（hàn）周边城市。世贸广场多年来（lái）的调（diào）查也显（xiǎn）示，武汉航空路商（shāng）圈50%的客（kè）源来自（zì）于（yú）周边城市。随着武汉城市圈和省内交通日（rì）益便捷，更多（duō）人冲着武汉大商场的顶级品牌而来（lái）。

　　马丽认为，客户结构的变化，需要导购员提供更专业的知识（shí）、更（gèng）贴心的服（fú）务。比如，每当有新产品上市、促销活动或是节假日，他们都会电话通知，或是送（sòng）上祝福。

　　●挑战

　　销售业绩每天排名“压力山大”

　　拿（ná）着高薪，用（yòng）着免费国（guó）际高端品牌（pái）最新款的化妆品，还（hái）有让人羡慕的（de）集体出国（guó）游。就这几点，马丽和她的姐妹们的工作（zuò）会让不（bú）少（shǎo）人（rén）羡慕吧？“每天上班时间至少6小时，都是穿着小（xiǎo）高跟鞋站着的（de）。顾客放假的时候，我们从来没有休（xiū）假，反而更忙。每天早班就要从负一楼搬上十万元的货到柜台（tái），一箱爽肤水有36瓶，每瓶500ml，还得算上瓶（píng）子的重量（liàng），那是要弱女子（zǐ）变大力士才搬（bān）得动的啊……”马丽“吐槽（cáo）”。

　　实际上，化妆品导（dǎo）购要面对的压（yā）力远（yuǎn）远不止（zhǐ）这些。销（xiāo）售（shòu）业绩与薪资直接挂钩（gōu），有的（de）品牌每天都会出销售排名，业绩（jì）不（bú）好的（de）话，直接末位淘汰。

　　对此，马丽的应对方法是（shì）不（bú）断给自己“充电”，她（tā）正在积极备考彩妆师证（zhèng）。“这是一份创造美（měi）、分享（xiǎng）美的工（gōng）作。现在这行已经不再是吃青春饭（fàn），我希望自己做到40岁时，看上去还像30岁。”马丽对未来充满乐观（guān）。