濒临倒闭的理发店（diàn）：1年内（nèi）奇迹（jì）赚回（huí）100万的秘（mì）密（mì）
我住的小区（qū）附近是一条步行（háng）街，因为周边有三星、金业、先锋（fēng）、伟易达等多家大型（xíng）代工企业，这（zhè）个村（cūn）来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店（diàn），这些店（diàn）平均每天（tiān）大约有10位客人左右。可是，在（zài）一个（gè）狭小的小巷道里有一家叫（jiào）“东（dōng）方红（hóng）”的理（lǐ）发店，每（měi）天接待的客人达150人，周末更多达250名客人（rén），一（yī）直忙活到晚上12点（diǎn）。如果（guǒ）你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。
可是，两（liǎng）年前，这家店还（hái）是一（yī）家新店，每天接待人数才5位客（kè）人左右，生（shēng）意非常冷（lěng）清（qīng）。
也就（jiù）是在（zài）两年前的（de）一个周六（liù），我因为要去见一位重要（yào）的客户，打算理（lǐ）个发（fā）再去见（jiàn）客（kè）户（hù），可是，找（zhǎo）了5、6家理发店，老板（bǎn）都说要（yào）等侯，所以才进（jìn）了（le）这家（jiā）叫（jiào）“东方红”的理（lǐ）发店，因为这家店（diàn）没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时间，也就硬着头皮进去了。
不知道当（dāng）时（shí）是不是因为这家店客人少，好不容易（yì）有（yǒu）客人上门的（de）缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶（chá），洗头妹亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发师仔细（xì）的了解你的发型设计（jì）要求等等，给人（rén）的感觉（jiào）还是很美好的。
其实，这些（xiē）服务（wù），大多数（shù）的理发店（diàn）都在（zài）做，可是，为什（shí）么（me）这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？
直到这家（jiā）店（diàn）的店员把我送出门口跟我（wǒ）说：“谢（xiè）谢老板，欢（huān）迎下（xià）次光临！”的时候，我明白了（le），这家店（diàn）除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没（méi）有（yǒu）做（zuò）任（rèn）何的营销（xiāo）动作。
于是，我转（zhuǎn）回（huí）头，递给老板一张卡片，对老（lǎo）板说：“老板，你们的服（fú）务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因（yīn）为你不懂营销，如果想让你（nǐ）的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，请（qǐng）打卡片上（shàng）的电话，我会（huì）让你的店在众多竞争对（duì）手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了一个（gè）月才给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快（kuài）撑不住了，就找我试（shì）试。
我（wǒ）们的谈话（huà）是在（zài）“信天游”餐厅的包房进（jìn）行的，容老板见面就开门见（jiàn）山的说：“陈老（lǎo）师，我快顶不住了，每个月都赔（péi）钱，地（dì）方偏，客（kè）流少（shǎo），帮我出出主意（yì）吧（ba）”。
“容老（lǎo）板，你以前不是开（kāi）理发店的吧？你（nǐ）也应该没有研究过营销？”我（wǒ）说。
“对（duì），我以前是在工地干（gàn）的（de），工作很拼命，在理发（fā）店认识了现在的老婆，开理（lǐ）发店是我（wǒ）老婆的心（xīn）愿，攒了6年的钱才开了这（zhè）家店，是（shì）一家（jiā）的希望。以前没（méi）有学习（xí）过营销（xiāo），一直认为只要勤（qín）快，把客（kè）人服务好就能把（bǎ）店经营好，现在才（cái）知（zhī）道（dào）原来（lái）不（bú）是这么（me）回事。”容（róng）老板看样子（zǐ）很焦虑。
“主意我倒是有几（jǐ）个（gè），不过我也有两个小小的条件，如果（guǒ）你能（néng）答应，我们就探讨（tǎo）下”我说。
“没（méi）问题，只要能帮（bāng）到我就行”容老（lǎo）板（bǎn）说。
“第一个条件（jiàn）就是：你（nǐ）必须彻底的按照（zhào）我出的主（zhǔ）意去做（zuò），当然我不会（huì）让你去（qù）犯法，也不会让你增加投资（zī）；如（rú）果你（nǐ）不执行（háng）的的话，那就白（bái）浪费你我的心思（sī）和精力，再好的点子也帮（bāng）不了你（nǐ），对不对？”我说（shuō）。
“嗯，那是（shì）当然”容（róng）老板有点疑惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的主（zhǔ）意以（yǐ）及作为对我（wǒ）的（de）回报，你的理发店（diàn）要为我提供一（yī）年的免费理发服务（wù），一（yī）个月我至少到你店（diàn）免费洗头理发一次，当然，如（rú）果我的（de）点子1个月内没有效果（guǒ），你可以拒绝为我提供服务，你看如（rú）何（hé）？”我看着他。
“好，那就这么定了，说说（shuō）你的点子吧”他微笑着（zhe）说。
“我教你（nǐ）几（jǐ）个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说（shuō）。
“好的，明白”容老板说。
“第一个（gè）主意，你（nǐ）要（yào）假装你的店（diàn）生意很兴隆！”我说。
“假装，生意兴隆还能（néng）假（jiǎ）装？”容（róng）老板打断了我说（shuō）话。
“对（duì）,没错，你要（yào）创造一种生意非常（cháng）兴隆的氛围（wéi）给顾客（kè）看，这样你（nǐ）的客户（hù）才（cái）能相信你店的技术、服务都是非（fēi）常受欢迎（yíng）的，他们才可能（néng）走进你的店。举（jǔ）例：1年前（qián）有一则新闻报道，说有几千的苹（píng）果粉丝，半（bàn）夜4、5点（diǎn）钟带着帐篷到苹果手机直销店排队（duì）购买苹果机，你认为是真的吗？”我（wǒ）说。
“不知道，应（yīng）该不是（shì）真的。”容老板说。
“在一些明星（xīng）演唱会（huì）上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我（wǒ）爱你！”，还有跑到舞台对明星（xīng）强吻、强抱、强摸的粉丝（sī），甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真（zhēn）的呢（ne）？”
“我（wǒ）们先不管他（tā）们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销（xiāo），这个明星很受欢迎，对不（bú）对（duì）？”我继续（xù）说。
“我不是叫你去搞炒作（zuò），而（ér）是让（ràng）你用成功去证（zhèng）明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。
“我（wǒ）还是（shì）不明白（bái），我该怎么做？”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员工，没有客人（rén）的时候他们都在干吗？”我问（wèn）。
“他们都在休（xiū）息啊，聊天、玩手机、看电（diàn）视，有时候我们也出（chū）去派传单、做宣（xuān）传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所在（zài），假如有一个客户想理发的，可是（shì）经过你（nǐ）店门口的时候，发现你的店（diàn）里一个客（kè）人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他（tā）会怎么想？”我问。
“对啊，这倒没想（xiǎng）过！”容老板（bǎn）说。
“如果我是客户的话（huà），我会想：这家店服务（wù）肯定（dìng）很糟糕或者技术（shù）肯（kěn）定很差（chà），要不然怎么会（huì）一个客人（rén）都没有呢，我还是去别家（jiā）店吧，于（yú）是，你的客人就跑了。就像你肚（dù）子饿了去吃（chī）饭，看到（dào）有两家饭店，一家饭店有（yǒu）几个人在（zài）吃饭，另（lìng）一家饭店（diàn）一个（gè）客（kè）人都没（méi）有，请问你会选择哪家店吃（chī）饭呢（ne）？”我说（shuō）。
“有道理（lǐ），那肯定是有客（kè）人的那家（jiā）。”容老（lǎo）板说。
“客（kè）户见证就（jiù）是最（zuì）好的（de）见证，所以你要做的第（dì）一（yī）件（jiàn）事就（jiù）是让你员工忙碌（lù）起来，闲的时候让他们扮（bàn）演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是（shì）兴隆的（de）”我说（shuō）。
“你是（shì）说（shuō），没有生意的时候，就让员工相互帮员（yuán）工洗头、理（lǐ）发、护理来吸引客户（hù）”容老（lǎo）板说。
“对啊，但你不能（néng）跟员工说这（zhè）是为了吸引顾客而做（zuò）的事，而是告诉他们：我（wǒ）们是在没（méi）有（yǒu）客人的情况下（xià），抽时间来学习和提（tí）升大（dà）家（jiā）的技（jì）术（shù）。”我说。
“明白了，可（kě）是，这样还（hái）是不能吸引（yǐn）新顾客（kè）主动（dòng）来我店消费（fèi）啊？”容老板（bǎn）说。
“没错（cuò），所以我（wǒ）要给你出第二个主（zhǔ）意，你刚才不是说你有安排员工出（chū）去派（pài）宣传单嘛（ma），你是（shì）怎么做的？”我问。
“就是派发一些到店里（lǐ）洗（xǐ）头、理发打7.5折之类的优惠券，不（bú）过效（xiào）果很（hěn）差”他说。
“那都是（shì）老把戏了（le），几乎所有的理（lǐ）发店都在干这事，对不对？我想很（hěn）多人接到传单瞄一（yī）下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说（shuō）。
“对啊（ā），没错，是这样的。”容老板说（shuō）。
“那是（shì）因为你的优（yōu）惠（huì）券吸引力太（tài）差，客户根本不屑一（yī）顾。那么，我（wǒ）们改进（jìn）下，你看如何，你把优惠券改成《免（miǎn）费理发券》，上面（miàn）写着“凭本券（quàn）可以免费到“东方红”理发店享受（shòu）价（jià）值40元的名师理（lǐ）发（fā）一（yī）次，由于本店（diàn）接待能（néng）力有限（xiàn），每天仅接待50名（míng）免费客（kè）户，本券一（yī）个月内有效。”我说。
“那我不是（shì）亏大（dà）了吗？”容老板打（dǎ）断（duàn）了我的话（huà）题。
“别急，听我说完，我教你的这（zhè）招叫“放大前端，垄断后端”，我（wǒ）们要赚的是后端钱（qián），免费（fèi）券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告（gào）诉你下一步如何（hé）进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对（duì）不对？”我（wǒ）笑着说（shuō）。
容老板更加困惑了（le），开始摇头。
“听（tīng）我继续（xù）说，你做好（hǎo）免费券后，就安排你的员工出（chū）去拼命的派发。派发后，大多数（shù）拿到免费（fèi）券的人一定（dìng）都想上（shàng）门享受免费的（de）服务，对不对。接着（zhe）呢，你要做的（de）就是锁销（xiāo），锁定销（xiāo）售”我（wǒ）说。
“哦，锁销？您（nín）继续说”容老（lǎo）板有些（xiē）焦急。
“当客户拿（ná）着免费（fèi）券上门享受免费服务的时候，你（nǐ）们一定要保证服务（wù）周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在（zài）客人（rén）享受服务的（de）过程（chéng）当中，要你的发型师（shī）、洗（xǐ）发妹主动了解客人的习（xí）性爱好，并把他（tā）记录下来，最重要的是（shì）要留下（xià）他们（men）的的手机号码、qq号码，怎（zěn）么留呢？”我（wǒ）说。
“你可以教他们（men）跟客人说：陈先生（shēng），你知道（dào）不知道我（wǒ）们店有一项“客户体验活动（dòng）”？客户会（huì）说“不知道（dào）”。然后（hòu）店员就说：这项活动就（jiù）是：老客户（hù）每年可（kě）免费享受一次尊（zūn）贵的理发服（fú）务，你只要（yào）把你电话，qq留给我们，我们（men）每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需要（yào）对我们的（de）服务提出一些评（píng）价建议就可以了（le）。”
“这样你（nǐ）就能（néng）轻（qīng）易的（de）拿到（dào）客户的联络方式，只要（yào）客（kè）户踏进你的店门（mén），留下他的（de）联（lián）系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以（yǐ）推出的会员卡服（fú）务了。”
“接着（zhe）要店员跟客人说：陈先生，我们店（diàn）还推（tuī）出了（le）一项会员服务，加（jiā）入“东方红”会（huì）员，开通（tōng）金牌会员卡，就可以（yǐ）享受充200元送200元的（de）服务，这张会员卡（kǎ）可以（yǐ）跟你家人（rén）、朋友共同使用。”
“这样的（de）活动就像手机（jī）话（huà）费充值，充100送100一样，往往是很难（nán）拒绝的，如（rú）果遇到比较抠（kōu）门的客人呢，你可以推出年卡服务（wù）：陈先生，我们店还有一种年卡服务（wù），只要100块就可以享（xiǎng）受12次理发服务（wù），相当于每次理发只要8块钱，一（yī）年可以节省200多块的理发费用，这张卡（kǎ）可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这（zhè）样（yàng），你就能锁住每一个客（kè）户，让这（zhè）些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里（lǐ）消费，这就是锁（suǒ）销”我说。
“原来是（shì）这（zhè）样，只（zhī）要他们成为我的会员，我就可（kě）以向他们推荐洗头、护理、染（rǎn）发等服（fú）务。”容老板眼（yǎn）睛开（kāi）始（shǐ）发出光（guāng）芒。
“还有其他点子吗？一起（qǐ）来（lái）说（shuō）来听（tīng）听”容老板好像发现了一座宝藏。
“毛主席曾说过（guò）：要在战争中学习战争。我们要（yào）在创业中学习创（chuàng）业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做（zuò），遇到问题我们（men）再探讨。”我说（shuō）。
2周后，容老（lǎo）板把我（wǒ）约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大（dà）大（dà）的海报（bào）“高薪（xīn）聘（pìn）请发型师”，店里面有30多名（míng）客户在等候理（lǐ）发，看来效果不错。
他（tā）告诉我这一（yī）周过来（lái）免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已（yǐ）经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁（suǒ）销收入（rù）已有6万元（yuán）多元。
3个（gè）月后，他又一次把我约到店里（lǐ）头，那天（tiān）我看到他店里有（yǒu）20多客人在等候，我问他：“这些都是（shì）免费客户吗？”
“不（bú）是的（de），都是会员，我们现（xiàn）在的会员（yuán）已经有2000多（duō）人了，每天上百人过来理发（fā），这个月营业（yè）额大约有20多万（wàn）。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时（shí）才能轮（lún）到他们，有些顾客看到我们这儿多（duō）人扭头（tóu）就走了，甚至（zhì）有年卡会（huì）员（yuán）要求退卡，所以把你（nǐ）请过来，该怎么办？”容（róng）老板说。
“原来是这样，你不能当理发（fā）而理发，你要做的（de）是营销工作，而营销工作的基本条件就是（shì）要站在客户的立场思考问题”我（wǒ）说。
“如（rú）果你（nǐ）是客户，你无（wú）聊的（de）时候（hòu）会做（zuò）什么呢？”我问。
“无聊的时候，可能就（jiù）会玩手机上（shàng）网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩（wán）游戏之类”容老板说。
“这（zhè）就对了，你的客户（hù）在等候的时候是很无聊的，那么，你能够（gòu）为你的客户提供这些消遣服务吗（ma）？”我（wǒ）问。
“当然可以。”容老板高兴的说。
后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，还装（zhuāng）了无限路由（yóu），客（kè）户可以（yǐ）在它店里（lǐ）无线上（shàng）网；在这里（lǐ）你还可以（yǐ）看杂志（zhì）、报纸和小说；他甚至真的（de）搬了两台游（yóu）戏机进到店里，客（kè）人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说（shuō），有些（xiē）老客户因为很享受这里的环境氛围，一（yī）周（zhōu）要到他店享受3、4次洗头服务。
后来，他又推出一项电话预约（yuē）服务（wù），他给所有（yǒu）的会（huì）员发信息说（shuō）：如果你要洗头、理发、做发型，只（zhī）要一个电（diàn）话，东方红（hóng）就为你预留席位，轮到你的时（shí）候，我（wǒ）们立即电话通知你过来（lái）享受服务。
亲爱的（de）朋友（yǒu），我不知道你看（kàn）到这里的时候有（yǒu）什么样的启发，正因为这（zhè）些小小的营销技巧，让他营业（yè）额（é）3个月倍增了（le）23倍，成为（wéi）该村最火爆的一家理发店。
不过故（gù）事（shì）还没有结束，我们在不断（duàn）的进步同（tóng）时，别人也会（huì）进步啊；因为我们的主意、我们的点子可能很（hěn）快就被（bèi）人（rén）复制、被人创新（xīn），所以你只（zhī）能不断的进步（bù），不断向前，就像容老板的创业故（gù）事一样。
大约的半年后，容老板再次（cì）把我请到“信（xìn）天游”餐厅，说：“老师（shī），我（wǒ）又（yòu）出新（xīn）问题了（le），还得你指点（diǎn）下？”
“哦（ò），说来听听”我说。
“第一个（gè）问题就是：我们的免（miǎn）费券现在被竞争对手复（fù）制了，他们也（yě）在用，而且发展了（le）不少会员；我们派发的免费券拉的客（kè）人（rén）越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有（yǒu）充（chōng）值，但已（yǐ）经2、3个月没来店里（lǐ）头（tóu）消费（fèi）了（le），我该怎么让他们（men）过来消费（fèi）？第三个（gè）问题是（shì）：有些会员的（de）钱消费完了，就没有继续再充值，也没有（yǒu）过来继续消费（fèi），我该怎么让他们重新回（huí）到我的店里消（xiāo）费？”他说（shuō）。
亲爱的读者，当你看到这三个（gè）问题的时候，你会（huì）怎么做？你不妨停下来思考下（xià），在（zài）日志下面留（liú）言给我，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的答案比（bǐ）我（wǒ）的主意更高一筹。
好了，我（wǒ）们继续。
“那好办，还记得我之前给你说过“客（kè）户见证就是最好（hǎo）的见证”吗？你现（xiàn）在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好（hǎo）了，如（rú）果你（nǐ）的客户（hù）转介绍一（yī）个客户（hù）到你的（de）店消（xiāo）费一次（cì），你就给（gěi）他提供一次免费的服（fú）务（wù）。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”
“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以（yǐ）送（sòng）小礼（lǐ）品（pǐn）给他们（men）啊！”容老板眼睛（jīng）又露出光芒（máng）。
“对，人都是趋利的（de），都（dōu）喜欢占便宜，要不断的变通（tōng）。至于第二个问题嘛，我（wǒ）之（zhī）前要（yào）求（qiú）你把客户的联系方（fāng）式（shì）留（liú）下来，建立一个客户数（shù）据库，这（zhè）是（shì）有（yǒu）目的。你可以通（tōng）过（guò）邮件，手机短信随时跟你（nǐ）的客户沟通。我教三（sān）个信息沟（gōu）通技巧”
“第（dì）一（yī）个技巧：你要对定期对你的客户名单（dān）进行检（jiǎn）查，找出其中流失的客户，然（rán）后向（xiàng）这些客户（hù）发送群体短信，短（duǎn）信（xìn）的（de）内容是（shì）什么呢？就说这么一句话就可（kě）以了：“由（yóu）于你是我们（men）的老客户，所（suǒ）以我们向您提供一（yī）次免（miǎn）费的理发服务（wù）”，这句话具有非常高的（de）价值，他能够立即（jí）挽回你（nǐ）流失（shī）的顾客。”
“第二个技（jì）巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根（gēn）据我们数（shù）据库的（de）记录，今天又到了您该理发的时间了，您作（zuò）为我们的（de）老顾（gù）客，我们会（huì）给您提供非（fēi）常优（yōu）质（zhì）的服务，老朋友，本周（zhōu）您什么时（shí）候到我（wǒ）们的小店里，我们将提前（qián）为你预（yù）留席位，等待（dài）着您”。
“第三（sān）个（gè）技巧：你要定期检查（chá）客（kè）户的（de）消费记（jì）录，设定消费积分奖（jiǎng）励，然后给客户发短信（xìn）：“亲爱的朋友，非常感（gǎn）谢你对东方红（hóng）的支持，根据我（wǒ）们数据（jù）库的消（xiāo）费记（jì）录，你的积（jī）分（fèn）已（yǐ）经达350分，你的积分（fèn）只要（yào）满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品（pǐn）一份”(或者奖励（lì）免费头发护理一（yī）次（cì），或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他（tā）们上门消费（fèi）了吗？”我说。
“老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一（yī）下桌子。
2年过去了（le），容（róng）老（lǎo）板已经开了3家连锁店，两（liǎng）年来收入220多万。
亲（qīn）爱的（de）读（dú）者，如（rú）果你也是开店的，特（tè）别是开理发店的，你可（kě）以直（zhí）接把这些策略技（jì）巧（qiǎo）直接用在你（nǐ）店（diàn）铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增（zēng）。
可是，两（liǎng）年前，这家店还（hái）是一（yī）家新店，每天接待人数才5位客（kè）人左右，生（shēng）意非常冷（lěng）清（qīng）。
也就（jiù）是在（zài）两年前的（de）一个周六（liù），我因为要去见一位重要（yào）的客户，打算理（lǐ）个发（fā）再去见（jiàn）客（kè）户（hù），可是，找（zhǎo）了5、6家理发店，老板（bǎn）都说要（yào）等侯，所以才进（jìn）了（le）这家（jiā）叫（jiào）“东方红”的理（lǐ）发店，因为这家店（diàn）没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶（gǎn）时间，也就硬着头皮进去了。
不知道当（dāng）时（shí）是不是因为这家店客人少，好不容易（yì）有（yǒu）客人上门的（de）缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶（chá），洗头妹亲切的跟你（nǐ）拉家常，理发师仔细（xì）的了解你的发型设计（jì）要求等等，给人（rén）的感觉（jiào）还是很美好的。
其实，这些（xiē）服务（wù），大多数（shù）的理发店（diàn）都在（zài）做，可是，为什（shí）么（me）这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？
直到这家（jiā）店（diàn）的店员把我送出门口跟我（wǒ）说：“谢（xiè）谢老板，欢（huān）迎下（xià）次光临！”的时候，我明白了（le），这家店（diàn）除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没（méi）有（yǒu）做（zuò）任（rèn）何的营销（xiāo）动作。
于是，我转（zhuǎn）回（huí）头，递给老板一张卡片，对老（lǎo）板说：“老板，你们的服（fú）务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因（yīn）为你不懂营销，如果想让你（nǐ）的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，请（qǐng）打卡片上（shàng）的电话，我会（huì）让你的店在众多竞争对（duì）手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了一个（gè）月才给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快（kuài）撑不住了，就找我试（shì）试。
我（wǒ）们的谈话（huà）是在（zài）“信天游”餐厅的包房进（jìn）行的，容老板见面就开门见（jiàn）山的说：“陈老（lǎo）师，我快顶不住了，每个月都赔（péi）钱，地（dì）方偏，客（kè）流少（shǎo），帮我出出主意（yì）吧（ba）”。
“容老（lǎo）板，你以前不是开（kāi）理发店的吧？你（nǐ）也应该没有研究过营销？”我（wǒ）说。
“对（duì），我以前是在工地干（gàn）的（de），工作很拼命，在理发（fā）店认识了现在的老婆，开理（lǐ）发店是我（wǒ）老婆的心（xīn）愿，攒了6年的钱才开了这（zhè）家店，是（shì）一家（jiā）的希望。以前没（méi）有学习（xí）过营销（xiāo），一直认为只要勤（qín）快，把客（kè）人服务好就能把（bǎ）店经营好，现在才（cái）知（zhī）道（dào）原来（lái）不（bú）是这么（me）回事。”容（róng）老板看样子（zǐ）很焦虑。
“主意我倒是有几（jǐ）个（gè），不过我也有两个小小的条件，如果（guǒ）你能（néng）答应，我们就探讨（tǎo）下”我说。
“没（méi）问题，只要能帮（bāng）到我就行”容老（lǎo）板（bǎn）说。
“第一个条件（jiàn）就是：你（nǐ）必须彻底的按照（zhào）我出的主（zhǔ）意去做（zuò），当然我不会（huì）让你去（qù）犯法，也不会让你增加投资（zī）；如（rú）果你（nǐ）不执行（háng）的的话，那就白（bái）浪费你我的心思（sī）和精力，再好的点子也帮（bāng）不了你（nǐ），对不对？”我说（shuō）。
“嗯，那是（shì）当然”容（róng）老板有点疑惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的主（zhǔ）意以（yǐ）及作为对我（wǒ）的（de）回报，你的理发店（diàn）要为我提供一（yī）年的免费理发服务（wù），一（yī）个月我至少到你店（diàn）免费洗头理发一次，当然，如（rú）果我的（de）点子1个月内没有效果（guǒ），你可以拒绝为我提供服务，你看如（rú）何（hé）？”我看着他。
“好，那就这么定了，说说（shuō）你的点子吧”他微笑着（zhe）说。
“我教你（nǐ）几（jǐ）个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说（shuō）。
“好的，明白”容老板说。
“第一个（gè）主意，你（nǐ）要（yào）假装你的店（diàn）生意很兴隆！”我说。
“假装，生意兴隆还能（néng）假（jiǎ）装？”容（róng）老板打断了我说（shuō）话。
“对（duì）,没错，你要（yào）创造一种生意非常（cháng）兴隆的氛围（wéi）给顾客（kè）看，这样你（nǐ）的客户（hù）才（cái）能相信你店的技术、服务都是非（fēi）常受欢迎（yíng）的，他们才可能（néng）走进你的店。举（jǔ）例：1年前（qián）有一则新闻报道，说有几千的苹（píng）果粉丝，半（bàn）夜4、5点（diǎn）钟带着帐篷到苹果手机直销店排队（duì）购买苹果机，你认为是真的吗？”我（wǒ）说。
“不知道，应（yīng）该不是（shì）真的。”容老板说。
“在一些明星（xīng）演唱会（huì）上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我（wǒ）爱你！”，还有跑到舞台对明星（xīng）强吻、强抱、强摸的粉丝（sī），甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真（zhēn）的呢（ne）？”
“我（wǒ）们先不管他（tā）们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销（xiāo），这个明星很受欢迎，对不（bú）对（duì）？”我继续（xù）说。
“我不是叫你去搞炒作（zuò），而（ér）是让（ràng）你用成功去证（zhèng）明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。
“我（wǒ）还是（shì）不明白（bái），我该怎么做？”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员工，没有客人（rén）的时候他们都在干吗？”我问（wèn）。
“他们都在休（xiū）息啊，聊天、玩手机、看电（diàn）视，有时候我们也出（chū）去派传单、做宣（xuān）传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所在（zài），假如有一个客户想理发的，可是（shì）经过你（nǐ）店门口的时候，发现你的店（diàn）里一个客（kè）人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他（tā）会怎么想？”我问。
“对啊，这倒没想（xiǎng）过！”容老板（bǎn）说。
“如果我是客户的话（huà），我会想：这家店服务（wù）肯定（dìng）很糟糕或者技术（shù）肯（kěn）定很差（chà），要不然怎么会（huì）一个客人（rén）都没有呢，我还是去别家（jiā）店吧，于（yú）是，你的客人就跑了。就像你肚（dù）子饿了去吃（chī）饭，看到（dào）有两家饭店，一家饭店有（yǒu）几个人在（zài）吃饭，另（lìng）一家饭店（diàn）一个（gè）客（kè）人都没（méi）有，请问你会选择哪家店吃（chī）饭呢（ne）？”我说（shuō）。
“有道理（lǐ），那肯定是有客（kè）人的那家（jiā）。”容老（lǎo）板说。
“客（kè）户见证就（jiù）是最（zuì）好的（de）见证，所以你要做的第（dì）一（yī）件（jiàn）事就（jiù）是让你员工忙碌（lù）起来，闲的时候让他们扮（bàn）演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是（shì）兴隆的（de）”我说（shuō）。
“你是（shì）说（shuō），没有生意的时候，就让员工相互帮员（yuán）工洗头、理（lǐ）发、护理来吸引客户（hù）”容老（lǎo）板说。
“对啊，但你不能（néng）跟员工说这（zhè）是为了吸引顾客而做（zuò）的事，而是告诉他们：我（wǒ）们是在没（méi）有（yǒu）客人的情况下（xià），抽时间来学习和提（tí）升大（dà）家（jiā）的技（jì）术（shù）。”我说。
“明白了，可（kě）是，这样还（hái）是不能吸引（yǐn）新顾客（kè）主动（dòng）来我店消费（fèi）啊？”容老板（bǎn）说。
“没错（cuò），所以我（wǒ）要给你出第二个主（zhǔ）意，你刚才不是说你有安排员工出（chū）去派（pài）宣传单嘛（ma），你是（shì）怎么做的？”我问。
“就是派发一些到店里（lǐ）洗（xǐ）头、理发打7.5折之类的优惠券，不（bú）过效（xiào）果很（hěn）差”他说。
“那都是（shì）老把戏了（le），几乎所有的理（lǐ）发店都在干这事，对不对？我想很（hěn）多人接到传单瞄一（yī）下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说（shuō）。
“对啊（ā），没错，是这样的。”容老板说（shuō）。
“那是（shì）因为你的优（yōu）惠（huì）券吸引力太（tài）差，客户根本不屑一（yī）顾。那么，我（wǒ）们改进（jìn）下，你看如何，你把优惠券改成《免（miǎn）费理发券》，上面（miàn）写着“凭本券（quàn）可以免费到“东方红”理发店享受（shòu）价（jià）值40元的名师理（lǐ）发（fā）一（yī）次，由于本店（diàn）接待能（néng）力有限（xiàn），每天仅接待50名（míng）免费客（kè）户，本券一（yī）个月内有效。”我说。
“那我不是（shì）亏大（dà）了吗？”容老板打（dǎ）断（duàn）了我的话（huà）题。
“别急，听我说完，我教你的这（zhè）招叫“放大前端，垄断后端”，我（wǒ）们要赚的是后端钱（qián），免费（fèi）券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告（gào）诉你下一步如何（hé）进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对（duì）不对？”我（wǒ）笑着说（shuō）。
容老板更加困惑了（le），开始摇头。
“听（tīng）我继续（xù）说，你做好（hǎo）免费券后，就安排你的员工出（chū）去拼命的派发。派发后，大多数（shù）拿到免费（fèi）券的人一定（dìng）都想上（shàng）门享受免费的（de）服务，对不对。接着（zhe）呢，你要做的（de）就是锁销（xiāo），锁定销（xiāo）售”我（wǒ）说。
“哦，锁销？您（nín）继续说”容老（lǎo）板有些（xiē）焦急。
“当客户拿（ná）着免费（fèi）券上门享受免费服务的时候，你（nǐ）们一定要保证服务（wù）周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在（zài）客人（rén）享受服务的（de）过程（chéng）当中，要你的发型师（shī）、洗（xǐ）发妹主动了解客人的习（xí）性爱好，并把他（tā）记录下来，最重要的是（shì）要留下（xià）他们（men）的的手机号码、qq号码，怎（zěn）么留呢？”我（wǒ）说。
“你可以教他们（men）跟客人说：陈先生（shēng），你知道（dào）不知道我（wǒ）们店有一项“客户体验活动（dòng）”？客户会（huì）说“不知道（dào）”。然后（hòu）店员就说：这项活动就（jiù）是：老客户（hù）每年可（kě）免费享受一次尊（zūn）贵的理发服（fú）务，你只要（yào）把你电话，qq留给我们，我们（men）每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需要（yào）对我们的（de）服务提出一些评（píng）价建议就可以了（le）。”
“这样你（nǐ）就能（néng）轻（qīng）易的（de）拿到（dào）客户的联络方式，只要（yào）客（kè）户踏进你的店门（mén），留下他的（de）联（lián）系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以（yǐ）推出的会员卡服（fú）务了。”
“接着（zhe）要店员跟客人说：陈先生，我们店（diàn）还推（tuī）出了（le）一项会员服务，加（jiā）入“东方红”会（huì）员，开通（tōng）金牌会员卡，就可以（yǐ）享受充200元送200元的（de）服务，这张会员卡（kǎ）可以（yǐ）跟你家人（rén）、朋友共同使用。”
“这样的（de）活动就像手机（jī）话（huà）费充值，充100送100一样，往往是很难（nán）拒绝的，如（rú）果遇到比较抠（kōu）门的客人呢，你可以推出年卡服务（wù）：陈先生，我们店还有一种年卡服务（wù），只要100块就可以享（xiǎng）受12次理发服务（wù），相当于每次理发只要8块钱，一（yī）年可以节省200多块的理发费用，这张卡（kǎ）可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这（zhè）样（yàng），你就能锁住每一个客（kè）户，让这（zhè）些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里（lǐ）消费，这就是锁（suǒ）销”我说。
“原来是（shì）这（zhè）样，只（zhī）要他们成为我的会员，我就可（kě）以向他们推荐洗头、护理、染（rǎn）发等服（fú）务。”容老板眼（yǎn）睛开（kāi）始（shǐ）发出光（guāng）芒。
“还有其他点子吗？一起（qǐ）来（lái）说（shuō）来听（tīng）听”容老板好像发现了一座宝藏。
“毛主席曾说过（guò）：要在战争中学习战争。我们要（yào）在创业中学习创（chuàng）业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做（zuò），遇到问题我们（men）再探讨。”我说（shuō）。
2周后，容老（lǎo）板把我（wǒ）约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大（dà）大（dà）的海报（bào）“高薪（xīn）聘（pìn）请发型师”，店里面有30多名（míng）客户在等候理（lǐ）发，看来效果不错。
他（tā）告诉我这一（yī）周过来（lái）免费理发的有1100多人，实在忙不过来，已（yǐ）经有（yǒu）400多人开通会员卡，仅锁（suǒ）销收入（rù）已有6万元（yuán）多元。
3个（gè）月后，他又一次把我约到店里（lǐ）头，那天（tiān）我看到他店里有（yǒu）20多客人在等候，我问他：“这些都是（shì）免费客户吗？”
“不（bú）是的（de），都是会员，我们现（xiàn）在的会员（yuán）已经有2000多（duō）人了，每天上百人过来理发（fā），这个月营业（yè）额大约有20多万（wàn）。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时（shí）才能轮（lún）到他们，有些顾客看到我们这儿多（duō）人扭头（tóu）就走了，甚至（zhì）有年卡会（huì）员（yuán）要求退卡，所以把你（nǐ）请过来，该怎么办？”容（róng）老板说。
“原来是这样，你不能当理发（fā）而理发，你要做的（de）是营销工作，而营销工作的基本条件就是（shì）要站在客户的立场思考问题”我（wǒ）说。
“如（rú）果你（nǐ）是客户，你无（wú）聊的（de）时候（hòu）会做（zuò）什么呢？”我问。
“无聊的时候，可能就（jiù）会玩手机上（shàng）网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩（wán）游戏之类”容老板说。
“这（zhè）就对了，你的客户（hù）在等候的时候是很无聊的，那么，你能够（gòu）为你的客户提供这些消遣服务吗（ma）？”我（wǒ）问。
“当然可以。”容老板高兴的说。
后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，还装（zhuāng）了无限路由（yóu），客（kè）户可以（yǐ）在它店里（lǐ）无线上（shàng）网；在这里（lǐ）你还可以（yǐ）看杂志（zhì）、报纸和小说；他甚至真的（de）搬了两台游（yóu）戏机进到店里，客（kè）人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说（shuō），有些（xiē）老客户因为很享受这里的环境氛围，一（yī）周（zhōu）要到他店享受3、4次洗头服务。
后来，他又推出一项电话预约（yuē）服务（wù），他给所有（yǒu）的会（huì）员发信息说（shuō）：如果你要洗头、理发、做发型，只（zhī）要一个电（diàn）话，东方红（hóng）就为你预留席位，轮到你的时（shí）候，我（wǒ）们立即电话通知你过来（lái）享受服务。
亲爱的（de）朋友（yǒu），我不知道你看（kàn）到这里的时候有（yǒu）什么样的启发，正因为这（zhè）些小小的营销技巧，让他营业（yè）额（é）3个月倍增了（le）23倍，成为（wéi）该村最火爆的一家理发店。
不过故（gù）事（shì）还没有结束，我们在不断（duàn）的进步同（tóng）时，别人也会（huì）进步啊；因为我们的主意、我们的点子可能很（hěn）快就被（bèi）人（rén）复制、被人创新（xīn），所以你只（zhī）能不断的进步（bù），不断向前，就像容老板的创业故（gù）事一样。
大约的半年后，容老板再次（cì）把我请到“信（xìn）天游”餐厅，说：“老师（shī），我（wǒ）又（yòu）出新（xīn）问题了（le），还得你指点（diǎn）下？”
“哦（ò），说来听听”我说。
“第一个（gè）问题就是：我们的免（miǎn）费券现在被竞争对手复（fù）制了，他们也（yě）在用，而且发展了（le）不少会员；我们派发的免费券拉的客（kè）人（rén）越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有（yǒu）充（chōng）值，但已（yǐ）经2、3个月没来店里（lǐ）头（tóu）消费（fèi）了（le），我该怎么让他们（men）过来消费（fèi）？第三个（gè）问题是（shì）：有些会员的（de）钱消费完了，就没有继续再充值，也没有（yǒu）过来继续消费（fèi），我该怎么让他们重新回（huí）到我的店里消（xiāo）费？”他说（shuō）。
亲爱的读者，当你看到这三个（gè）问题的时候，你会（huì）怎么做？你不妨停下来思考下（xià），在（zài）日志下面留（liú）言给我，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的答案比（bǐ）我（wǒ）的主意更高一筹。
好了，我（wǒ）们继续。
“那好办，还记得我之前给你说过“客（kè）户见证就是最好（hǎo）的见证”吗？你现（xiàn）在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好（hǎo）了，如（rú）果你（nǐ）的客户（hù）转介绍一（yī）个客户（hù）到你的（de）店消（xiāo）费一次（cì），你就给（gěi）他提供一次免费的服（fú）务（wù）。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”
“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以（yǐ）送（sòng）小礼（lǐ）品（pǐn）给他们（men）啊！”容老板眼睛（jīng）又露出光芒（máng）。
“对，人都是趋利的（de），都（dōu）喜欢占便宜，要不断的变通（tōng）。至于第二个问题嘛，我（wǒ）之（zhī）前要（yào）求（qiú）你把客户的联系方（fāng）式（shì）留（liú）下来，建立一个客户数（shù）据库，这（zhè）是（shì）有（yǒu）目的。你可以通（tōng）过（guò）邮件，手机短信随时跟你（nǐ）的客户沟通。我教三（sān）个信息沟（gōu）通技巧”
“第（dì）一（yī）个技巧：你要对定期对你的客户名单（dān）进行检（jiǎn）查，找出其中流失的客户，然（rán）后向（xiàng）这些客户（hù）发送群体短信，短（duǎn）信（xìn）的（de）内容是（shì）什么呢？就说这么一句话就可（kě）以了：“由（yóu）于你是我们（men）的老客户，所（suǒ）以我们向您提供一（yī）次免（miǎn）费的理发服务（wù）”，这句话具有非常高的（de）价值，他能够立即（jí）挽回你（nǐ）流失（shī）的顾客。”
“第二个技（jì）巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根（gēn）据我们数（shù）据库的（de）记录，今天又到了您该理发的时间了，您作（zuò）为我们的（de）老顾（gù）客，我们会（huì）给您提供非（fēi）常优（yōu）质（zhì）的服务，老朋友，本周（zhōu）您什么时（shí）候到我（wǒ）们的小店里，我们将提前（qián）为你预（yù）留席位，等待（dài）着您”。
“第三（sān）个（gè）技巧：你要定期检查（chá）客（kè）户的（de）消费记（jì）录，设定消费积分奖（jiǎng）励，然后给客户发短信（xìn）：“亲爱的朋友，非常感（gǎn）谢你对东方红（hóng）的支持，根据我（wǒ）们数据（jù）库的消（xiāo）费记（jì）录，你的积（jī）分（fèn）已（yǐ）经达350分，你的积分（fèn）只要（yào）满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼品（pǐn）一份”(或者奖励（lì）免费头发护理一（yī）次（cì），或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他（tā）们上门消费（fèi）了吗？”我说。
“老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一（yī）下桌子。
2年过去了（le），容（róng）老（lǎo）板已经开了3家连锁店，两（liǎng）年来收入220多万。
亲（qīn）爱的（de）读（dú）者，如（rú）果你也是开店的，特（tè）别是开理发店的，你可（kě）以直（zhí）接把这些策略技（jì）巧（qiǎo）直接用在你（nǐ）店（diàn）铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增（zēng）。
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