当今，面临（lín）这样一个资（zī）讯发（fā）达、信（xìn）息泛滥的市（shì）场（chǎng），许多美容院（yuàn）常（cháng）因产品的同（tóng）质化、营（yíng）销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能（néng）把（bǎ）产品的相关（guān）定位牢牢把握（wò）住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。美容院的定位策略包括很多方面的（de）内容，对于（yú）一家美容院（yuàn）来说，主要应（yīng）该（gāi）明（míng）确自己在以下几个（gè）方面的定位：

　　一、美容院的品牌形（xíng）象（xiàng）定位

　　从品牌形象简单的理解，可以（yǐ）看作是（shì）品牌（pái）在（zài）广大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所（suǒ）有（yǒu）印象的总和。不（bú）同的品（pǐn）牌形象适合于不同的消费群体（tǐ）。品牌形象的定位策略（luè），就（jiù）会（huì）决（jué）定（dìng）你将在什么样的群体中能获得什么（me）样的竞争（zhēng）能力。

　　品牌形象（xiàng）定位通常要（yào）考察以下几个方（fāng）面（miàn）：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形（xíng）象基（jī）础、相对价格（gé）、消费群（qún）体定位、消费习惯（guàn）与（yǔ）使用方式、消费群体（tǐ）文化心（xīn）态、生活方式等。可以通过对以上每一个方面的研究，得出品牌形（xíng）象应具备的各个要点（diǎn），如果发（fā）现要点过（guò）多，通常可用（yòng）“嘉德曼法（fǎ）”和“价（jià）权平均法”来筛选（xuǎn）。

　　二、美容院的市（shì）场（chǎng）地位定位

　　一（yī）家美容（róng）院的经（jīng）营（yíng）策略与其所处（chù）的市场地（dì）位（wèi）有着密切的关（guān）系（xì）。通常（cháng），我们可以将一家（jiā）美容（róng）院的市场地位分为四种类型：市场领导者（zhě）、挑战者、追随（suí）者、补缺者。对于（yú）市（shì）场（chǎng）领导者而（ér）言，合适（shì）的（de）策略（luè）一般为努力保持（chí）优势（shì），持续（xù）领（lǐng）跑（pǎo），增加市场宽度或服（fú）务项目。对于挑战者而言（yán），则（zé）应采取差异化经营的策（cè）略或在局部竞争要点赶超（chāo）的策略（luè）。对于追随（suí）者而（ér）言（yán），不一定要（yào）在经营主张上追求（qiú）突破（pò），而是可以考（kǎo）虑在局（jú）部市场（chǎng）谋求（qiú）深度（dù）开发。对于市（shì）场补缺者而言，要注意对说选（xuǎn）择市场的（de）价值进行谨慎评估，在有（yǒu）些情况下，还应考虑自身的持续投资能力与市场（chǎng）进入成本（běn）。一般来说，采取市场（chǎng）补缺者的（de）定位时应该谨慎。

　　三、美容院的（de）消（xiāo）费圈定位

　　对于一家（jiā）美容院而言，消费（fèi）者的分布具有明（míng）显的区域性特征。明确（què）自己的消费圈对于（yú）美容院的顾（gù）客开（kāi）发以及经营策略都有着极其重要的（de）影响（xiǎng）。那么（me），如何来测定消费圈呢？我们通常采用"定位地图法"。对于（yú）一家经（jīng）营中的美容（róng）院而言，可以按顾（gù）客档案，在地图上标明（míng）顾客的（de）家庭住址或工作单位，会发现消（xiāo）费者以本店为中心向外次第减（jiǎn）少。按照其密度（dù）递减变（biàn）化趋（qū）势（shì），分（fèn）别设不同（tóng）的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可（kě）以形成一个个不规（guī）则的环（huán）形（xíng），这些（xiē）环形圈定的范（fàn）围就是（shì）这家美容院的消费圈（quān）。对于一家还没开业的美容院，在选（xuǎn）择店（diàn）址时（shí），可（kě）以以当地的其（qí）他美容（róng）院或（huò）饭店（diàn）、超市、浴室（shì）等相类似性较强的单位为参（cān）照进行分析。需要注（zhù）意的是，即便是两家紧（jǐn）邻的美容院，收（shōu）各自（zì）经营策略和市场竞争力的（de）影（yǐng）响，消费圈的范围也很可能有很（hěn）大不同。这也是（shì）我们研究消费圈的主要（yào）目的之一。

　　四、美容（róng）院的目（mù）标群体定位

　　目标群体定位，也被称为主要服务（wù）对象。它的主要目（mù）的就是明确自（zì）己的美容院主要针对哪些消费群体（tǐ）提供服务。在确定消费群体时，通常要（yào）考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业（yè）、文（wén）化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。应该（gāi）意识到，只知道（dào）他们是谁还（hái）远（yuǎn）远不够（gòu），还应明确他们是怎（zěn）样（yàng）的，如何接近并赢得（dé）他们（men）？对于（yú）已经（jīng）有一（yī）定经营历史的美（měi）容院，这（zhè）一工作除了宏观分（fèn）析，更（gèng）多的（de），可（kě）以通过顾客档案的（de）分析研（yán）究来完成。

　　五、美容院的（de）经营（yíng）项目定位（wèi）

　　经营项目定位的概念也可以扩大一些，理解（jiě）为（wéi）业务重点的评估。一家美容院难免要有多个经营（yíng）项目，每一个（gè）项目（mù）投入的经历与产（chǎn）生（shēng）的（de）效益自然也不同。那么，应该增加或删减（jiǎn）哪些经营项（xiàng）目？不同（tóng）的经营项目或（huò）业务重点应该（gāi）采（cǎi）用什么样的发（fā）展策（cè）略，以及（jí）投（tóu）入多少精力和资（zī）源呢（ne）？对此（cǐ），我（wǒ）们通常可以（yǐ）从每（měi）个经营（yíng）项（xiàng）目的销（xiāo）售额贡献率、利润贡献率、成长（zhǎng）速率、结（jié）构性、市场地位进行综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两个应该（gāi）优（yōu）先考（kǎo）虑的要素（sù）。这些要素的评估，需要一些专业的技术手段，在这里，我想提醒大家的（de）是，根据不同的具体战略，评估中各要素的重要程度也会有所变化。在今后的交流中，我们（men）会（huì）对此专门进行深（shēn）入讲解。

　　六、美容院的（de）顾客利益定（dìng）位

　　一位顾（gù）客（kè）之所以会选择（zé）一家美（měi）容院，是因为这家美容院（yuàn）能（néng）够为他提供价值，而且只有（yǒu）当一家美容院能够为他提供别人不能（néng）提供的价（jià）值时（shí），他才可能忠诚（chéng）于这家美容院（yuàn）。美容院为顾客提供的（de）价（jià）值是多方面的（de），不同的美容（róng）院（yuàn），为（wéi）顾客提（tí）供（gòng）价值的能力也各不相同，这就是美容院竞争能力的最直接（jiē）的表现。每一家美容院（yuàn）都应（yīng）该学会（huì）思考（kǎo）自己（jǐ）能为顾客提供什（shí）么样的价值（zhí），在哪一（yī）个方（fāng）面（miàn）更具有优势，这就是消（xiāo）费者利（lì）益定位。它包括两大（dà）方面基础利益和（hé）独特利益。

　　基础（chǔ）利益是必须能提供的，不可或（huò）缺的（de）；独特利益则应至少具备以下（xià）三个特点：可识别性、优势性（xìng）、不（bú）易模仿性（xìng）。以上（shàng）只是（shì）美容院定位策略（luè）中要考虑的几个最基本问题，美容院如何根（gēn）据定位策略（luè）采取相应的经营（yíng）策略（luè）呢？这个问题比较大（dà），我们将在今后的论坛（tán）中逐步深入。

　　未（wèi）来的（de）美（měi）容院经营者要树立这样一种观念（niàn）：我只是受（shòu）某一类顾客的委托（tuō）而开店，并受顾（gù）客的委托而管理店。而不是（shì）像从（cóng）前及现在这样，不管是哪一类型的顾客（kè）都（dōu）"照单全收"。中国美容院新一轮（lún）的利（lì）润增长点是服务品质，因此美容院的老板们函待认识和解决的问题是如何尽快（kuài）学会服（fú）务品质管理，服务就是（shì）生产力，必须赢得（dé）主动，否则即会有被淘汰的可能！