在改（gǎi）革开放30多年后的今天，营销对我们来说是（shì）再熟悉（xī）不过的一个词（cí）了，市场经济就像阵阵春风，使营销方式千树万树梨（lí）花（huā）开。对于市场化（huà）程度（dù）较高的美（měi）容（róng）行业来说，营销（xiāo）方法更是百花齐放，千奇百怪，无所不用其极。然（rán）而随着市场成熟度的增强，美容院老板们发现在营销上越来越（yuè）难以（yǐ）突破了，大量的营销方（fāng）式（shì）也使用了，可经营仍在（zài）困境里徘（pái）徊（huái），营销（xiāo）的软肋到底在哪里？

　　让我们先（xiān）来看看目前关于（yú）市（shì）场营销比较（jiào）全面的解释（shì）：“市场营销是企业以顾客需要为出发（fā）点，有计划地（dì）组织各项经营活动（dòng），为（wéi）顾客提供满意的商品和服务而实现（xiàn）企业目标（biāo）的过程”。由此（cǐ）不难看出，营销是（shì）一个全面的过程（chéng），不是企（qǐ）业经营活动的某一方面（miàn），现代营销（xiāo）理论甚至认为，营（yíng）销始于产品生产之前，并一直延续到（dào）产品售出之后。而如今大（dà）多（duō）数美容院（yuàn）老板（bǎn）往往在营销上“失衡（héng）”，要么只注重促销，要么只注重（chóng）广告，或者（zhě）只注（zhù）重（chóng）公关（guān）或服务（wù），这（zhè）样（yàng）“不（bú）协调”的营（yíng）销策略往往（wǎng）是造（zào）成营销（xiāo）失败的原因。

　　营销平衡术的概念及重要性

　　营销的成功（gōng）在（zài）某种程度上取决于是否平衡，有了推力（lì）还要有拉（lā）力，具有推力的营销是指关于品牌广告、品牌口碑（bēi）、品牌（pái）社会（huì）形（xíng）象（xiàng）、与社（shè）会（huì）各界联动等方式的营（yíng）销（xiāo），具有（yǒu）拉力的营销则是（shì）指关（guān）于促销（xiāo）、店面形象、服务（wù）的营销。推力营销能（néng）把消费者推向一个（gè）品牌，拉力营销则（zé）能让消费者（zhě）决（jué）定是否最终购买，成功的营销（xiāo）必定是推力与拉力共同作（zuò）用的结果，这就是营销平衡术。

　　然而现实情况是（shì）不少（shǎo）美容院老（lǎo）板采取的营销（xiāo）方式都是（shì）失衡的。为了说明（míng）平衡（héng）营销的重要性，让我（wǒ）们先看一（yī）些不平衡的例子（zǐ）。

　　案（àn）例一（yī）

　　推力大于（yú）拉力：丽人美容院（yuàn）在开业之初做了大量媒体广告，电视、报（bào）纸、杂志，可谓海陆空全（quán）覆盖，很多消费（fèi）者被这样强有力的推力营销推到了丽人美容院的门（mén）口（kǒu），然而丽（lì）人美容（róng）院的拉（lā）力（lì）营销（xiāo）完全不到位：店内形（xíng）象一般，布置得（dé）没气（qì）氛；店内促（cù）销缺乏新意，力度也没有吸引力；服（fú）务与（yǔ）周边美容院过于雷（léi）同。因为丽人美容（róng）院所在的位置（zhì）是美容院比较集中的（de）地方，当顾客被“推（tuī）”过来之后，反而有（yǒu）一部分顾客因为（wéi）竞争（zhēng）对手（shǒu）美容院更大的促销（xiāo）力度和不错的店面形象被吸引过去，而另外一（yī）部（bù）分毫不比（bǐ）较直奔丽人美容院的顾客，短时间内不会离开，但（dàn）时间一长，这（zhè）些顾客发（fā）现丽人美容院与周边（biān）美容院没有（yǒu）过多差（chà）别，而（ér）周边美（měi）容院消费更优（yōu）惠后，这部（bù）分（fèn）顾（gù）客也在逐渐流失。

　　案例二

　　拉力大于推力：素素美容院的老（lǎo）板素素原（yuán）先是一（yī）位美容师，因（yīn）此素素美容院的服务非常有特点，专（zhuān）业性（xìng）很高，素素也把她倾（qīng）注了心血的美（měi）容院布置（zhì）的（de）干（gàn）净（jìng）高雅，温馨浪漫。素（sù）素是个人投资开店，她认为广告（gào）、对外联动等能不做就不（bú）做，能省则省，她的思路（lù）是（shì）宁可（kě）把（bǎ）这部分（fèn）资金用于店面装修和（hé）促销，所以在推力营销上她没下（xià）太大功夫，只在开业前后（hòu）在附近发了（le）一（yī）些宣（xuān）传页，这些宣传页制作比较低劣，与她的店面档次（cì）完全不（bú）匹配，结果开（kāi）业之后，虽然留客能力很强，但来（lái）客数（shù）量非常有（yǒu）限，大（dà）都（dōu）是老顾客（kè）带新顾客，即（jí）使（shǐ）这样顾客依然没有达到（dào）保证正常（cháng）经营的数量（liàng），因为单凭拉力营销的确太吃力了。

　　案例1是推力大于拉力的（de）失衡，我（wǒ）们都知（zhī）道当推（tuī）力大于拉力时人肯定要摔倒。案（àn）例（lì）2是拉（lā）力（lì）大于推力的失衡，我们也知道如果只有拉力没有推力（lì）前进会（huì）很艰难，因（yīn）为你要付出很多（duō）力（lì）气来拉动（dòng），即使你不通过外力单凭拉力就（jiù）能赢得市场，但这样你要付出（chū）很大的代（dài）价（jià），甚至成倍于竞争对手，长期（qī）如此会（huì）透支体力，迟（chí）早也要被（bèi）淘汰。所以，营销平（píng）衡十分关键，否（fǒu）则营销方法用得（dé）再（zài）多，效果也很难（nán）理想（xiǎng）。

　　如何营销（xiāo）平衡（héng）

　　正如（rú）机体平衡是（shì）拥有健康（kāng）的必要条件，营销平衡也是企业良好运营的（de）必（bì）要条件。通过上段的（de）案例我们不难（nán）看出，做到（dào）营（yíng）销平（píng）衡最关键的是“对应”，包括（kuò）两方面，一（yī）是营销力量大小要对应，另一方（fāng）面是营（yíng）销方式要对应（yīng）。

　　营销力量大小要对应，是指推（tuī）力营（yíng）销（xiāo）的力度和拉（lā）力（lì）营销的（de）力度要相当。我们（men）都知道这样（yàng）一个（gè）案例，某（mǒu）商场在媒体上做促销（xiāo）广（guǎng）告，某月某（mǒu）日进店（diàn），赠送礼物一份，结果当天顾（gù）客来了很多，造（zào）成礼物（wù）不够送，只（zhī）好对顾客说等过几天礼物到（dào）货（huò）的时候（hòu）再补发。这样其实影响极坏，会损坏企业的（de）形（xíng）象，原因就是推拉不平衡，推力很大，但拉力往（wǎng）往跟不上，很多消费者对此类活动（dòng）已经失去信任，面对“某（mǒu）天到场均赠送惊喜大礼一份，数量有限，先到先得”这样的广告，消费者都会说“又是骗的，你就是来的再早，也会（huì）说礼物送完了”，因此这种（zhǒng）拉力营销方式虽然曾经很普遍，效果也不错，但现在已经很少采用，就因为（wéi）消费者已不再相信，即便现在你是真（zhēn）的每（měi）人都送。看来营销力度不平衡造（zào）成（chéng）的后果真（zhēn）是十分可怕。

　　有较大的拉力就要有较大的推（tuī）力，有（yǒu）较大的（de）推（tuī）力就要（yào）有较（jiào）大的拉力，反之，较小的拉力（lì）需要的是较小的（de）推（tuī）力，让我（wǒ）们再来看一个成功的案（àn）例：薇娜美容院周（zhōu）边写字楼较密集，因此该美容院推出了（le）一种“亲邻卡”，专门针（zhēn）对在周边写字楼（lóu）工（gōng）作的人群，有人曾建议可（kě）以大面积发（fā）放甚（shèn）至（zhì）通过媒体（tǐ）宣（xuān）传该卡，这样可以顺带提高知名度，但薇（wēi）娜美容院经讨论后决定，仅仅选择在周边写字楼（lóu）中发放，事实证明（míng）这样做（zuò）比较正确，因为“亲（qīn）邻（lín）卡”这种（zhǒng）拉力营销（xiāo）本（běn）身就是针对周边邻居，如果相应的推力营（yíng）销过大，反而会造成不必要的浪费（fèi）。

　　再说第二个（gè）方面，营（yíng）销（xiāo）方式要对应（yīng），即当你推出一种营销（xiāo）方法后，要（yào）看它属于哪种营销，如果属于推力（lì）营销，就要再实（shí）行一种与之对应的拉（lā）力营销，反之亦然。还用（yòng）一个案例来说明，颜如（rú）玉美（měi）容院最新代（dài）理了一项（xiàng）新技术，该技术在当（dāng）地只有（yǒu）颜如玉一家有，颜如玉做了大量（liàng）“拉力营销”工（gōng）作，推出与新技术有（yǒu）关的促销，店（diàn）内根据（jù）人体五感布置得（dé）天衣无缝，员工培训得也很好，颜如玉（yù）美容院认为这样已经ok了，但该（gāi）项目推（tuī）出后反应平平，原因即是颜如玉并没有实行与之对应的推力营销，关于新项目的媒体广告等一（yī）概（gài）未做。

　　看来，营销推拉不平（píng）衡的（de）结果不仅（jǐn）仅是影响（xiǎng）业绩，更严重的是伤害到（dào）品牌形象甚（shèn）至使企业陷入（rù）覆灭！尤其如今营销方式（shì）多种多样，经营（yíng）者以（yǐ）为只要营销了（le）就可以（yǐ）赢得（dé）市场，殊不知这正是软（ruǎn）肋所在（zài）。其实平（píng）衡营销是一种比较（jiào）基本的营销原则（zé），只（zhī）是现在我（wǒ）们总是刻（kè）意追求新、奇怪的营销模式，忽略了这（zhè）种新奇怪是否健（jiàn）康（kāng），是否符合企业此时的发展（zhǎn）。在经营过程中（zhōng），经营者要（yào）冷静客观地科学运用营销手段，纵（zòng）观那些（xiē）经营比较（jiào）成功的（de）美容（róng）院，都是（shì）平衡营销（xiāo）的高手。所以经营者要从（cóng）企业发展的全（quán）面和整体上来（lái）平衡营销，而不是头疼（téng）医头（tóu），脚疼医脚的失衡营销。